تُقدِّم الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير هذا البرنامج التدريبي بعنوان طرق إدارة التفاوض، والذي تم تصميمه بعناية لتأهيل المشاركين وإكسابهم كفاءة عالية في إدارة التفاوض بمختلف مستوياته وسياقاته المهنية.

في بيئة أعمال تتسم بالتعقيد والتنافسية، بات التفاوض مهارة استراتيجية لا غنى عنها لاتخاذ قرارات فعالة وتحقيق مصالح الأطراف المعنية على نحو متوازن. فالتفاوض اليوم يتجاوز كونه تبادلاً للمطالب والردود، ليصبح أداة قيادية ترتبط ارتباطًا وثيقًا بالإدارة الذكية للعلاقات والتخطيط طويل الأمد.

يركز هذا البرنامج على تزويد المشاركين بفهم عميق لأسس التفاوض الناجح، والتمكن من أدواته وتقنياته، مع تسليط الضوء على مهارات الاتصال الفعال، وبناء المواقف التفاوضية، والتعامل الاحترافي مع التحديات والمواقف المعقدة. كما يهدف إلى تمكين المشاركين من تطوير أساليب تفاوض متقدمة تعتمد على التحليل والتخطيط الاستراتيجي.

الفئة المستهدفة

• المدراء التنفيذيون وأصحاب القرار في القطاعين العام والخاص.
• المتخصصون في المشتريات، العقود، المبيعات، وسلاسل الإمداد.
• المستشارون القانونيون والمهنيون المعنيون بإبرام الاتفاقيات.
• الأفراد الراغبون في تطوير قدراتهم في التفاوض ضمن بيئات عمل متغيرة.

أهداف البرنامج

في نهاية البرنامج التدريبي سوف يتعرف المشاركون على:

• إكساب المشاركين فهماً متكاملاً لمفاهيم التفاوض ومراحله المختلفة.
• تطوير مهارات التخطيط التفاوضي ووضع استراتيجيات فعالة لتحقيق الأهداف.
• تنمية القدرة على تحليل الطرف المقابل وتقدير مواقفه ومصالحه.
• تعزيز الكفاءة في التعامل مع الضغوط والمواقف التفاوضية المعقدة.
• التمييز بين أنماط التفاوض وتطبيق الأسلوب الأنسب بحسب الموقف.

• مدخل إلى التفاوض الاحترافي
  • تعريف التفاوض ودوره في بيئة العمل الحديثة.
  • التفاوض كأداة استراتيجية لصنع القرار.
  • الخصائص المميزة للعملية التفاوضية الناجحة.
• أنواع التفاوض وسيناريوهاته المختلفة
  • التفاوض التوزيعي مقابل التفاوض التكاملي.
  • التفاوض في السياق التجاري، القانوني والدبلوماسي.
  • متى يُستخدم كل نمط تفاوضي لتحقيق النتائج المثلى؟
• المراحل الرئيسية للعملية التفاوضية
  • مرحلة التحضير والتحليل المعلوماتي.
  • مرحلة العرض والتبادل التفاوضي.
  • مرحلة الاتفاق والتطبيق والمتابعة.
• بناء خطة تفاوضية فعّالة
  • تحديد الأهداف والمصالح الأساسية.
  • تحليل الطرف الآخر واستقراء تحركاته.
  • وضع البدائل وتحديد حدود التنازل الممكنة.
• الاستراتيجيات التفاوضية المتقدمة
  • استراتيجية "رابح – رابح" وبناء العلاقات طويلة الأمد.
  • أساليب الضغط والتحكم بالمجريات.
  • التفاوض من موقع قوة مقابل التعاون المشترك.
• التكتيكات التفاوضية الفعّالة
  • استخدام التوقيت والتدرج في تقديم العروض.
  • طرح البدائل لإعادة توجيه الحوار.
  • إدارة وتوجيه الحوار نحو النقاط الجوهرية.
• مهارات الاتصال اللفظي وغير اللفظي
  • اختيار المفردات ونبرة الصوت المناسبة.
  • استخدام الصمت كأداة تأثير.
  • فهم الإشارات الكلامية وتقدير انعكاساتها.
• تحليل لغة الجسد والمواقف السلوكية
  • المؤشرات غير اللفظية في قراءة نوايا الطرف الآخر.
  • تعبيرات الوجه وحركات اليد وتأثيرها في بناء الثقة.
  • استثمار لغة الجسد لدعم الموقف التفاوضي.
• استراتيجيات التعامل مع التوتر والخلاف
  • تهدئة النزاعات وإعادة ضبط مسار الحوار.
  • التعامل مع الأنماط التفاوضية العدائية.
  • إدارة الحوار في بيئة مشحونة بالضغوط.
• التفاوض تحت الضغط والقيود
  • اتخاذ قرارات فورية في ظل نقص المعلومات.
  • المحافظة على التركيز الذهني والاتزان الانفعالي.
  • توجيه النقاش بشكل فعّال رغم العوامل المعوقة.