تُقدِّم الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير هذا البرنامج التدريبي في الأساسيات التي تقود إلى البيع، بهدف تمكين العاملين في مجال المبيعات من امتلاك قاعدة معرفية قوية ومهارات تطبيقية فعالة تعزز من قدرتهم على تحقيق نتائج ملموسة في الأداء البيعي. في بيئة السوق المتغيرة والتنافسية، لا يعتمد البيع فقط على عرض المنتج، بل على الفهم العميق للسلوك البشري، وبناء الثقة، وتقديم حلول مقنعة تلبي احتياجات العميل بشكل مباشر.

يركز هذا البرنامج على المبادئ التي تُمثّل العمود الفقري لأي عملية بيع ناجحة، بما في ذلك فهم المنتج، قراءة السوق، تحليل العملاء، بناء علاقات طويلة الأمد، وتطوير مهارات الإقناع والتفاوض. ويستهدف البرنامج كل من يسعى لتحسين أدائه البيعي أو بناء مسار مهني ناجح في عالم المبيعات والتسويق.

الفئة المستهدفة

• موظفو المبيعات الميدانية والهاتفية في مختلف القطاعات.
• مسؤولو تطوير الأعمال والمهتمون بزيادة معدلات التحويل.
• رواد الأعمال الذين يسوّقون منتجاتهم أو خدماتهم بشكل مباشر.
• المبتدئون في مجال المبيعات الراغبون في تأسيس مهاراتهم على أسس قوية.

أهداف البرنامج

في نهاية البرنامج التدريبي سوف يتعرف المشاركون على:

• فهم المبادئ الأساسية التي تُشكّل جوهر العملية البيعية الناجحة.
• تحسين مهارات التواصل والإقناع وبناء الثقة مع العملاء.
• تطوير القدرة على تحليل احتياجات العملاء وتقديم الحلول المناسبة.
• تعلم كيفية التعامل مع الاعتراضات وتحويلها إلى فرص بيع.
• تعزيز القدرة على إغلاق الصفقات بطريقة احترافية وفعالة.

• مفاهيم البيع وأهميته في السوق الحديث
  • الفرق بين البيع التقليدي والاستشاري.
  • دورة حياة البيع من البداية إلى الإغلاق.
  • صفات رجل البيع الناجح.
• فهم المنتج ومعرفة القيمة
  • كيفية تحليل خصائص المنتج وتحويلها إلى منافع.
  • الربط بين خصائص المنتج واحتياجات العميل.
  • تعزيز الثقة بالنفس من خلال المعرفة العميقة بالمنتج.
• تحليل العملاء وفهم سلوكهم الشرائي
  • أنماط العملاء وطرق التعامل مع كل نمط.
  • فهم دوافع الشراء الظاهرة والخفية.
  • تحديد نقاط الألم لدى العميل وربطها بالحلول.
• مهارات الاستماع وطرح الأسئلة الفعالة
  • أهمية الإنصات الفعّال في بناء الثقة.
  • أنواع الأسئلة: المفتوحة والمغلقة والتوجيهية.
  • استخدام الأسئلة لكشف الاحتياجات وتوجيه الحوار.
• بناء العلاقة والثقة مع العميل
  • تقنيات التمهيد وبناء الانطباع الأول الإيجابي.
  • استخدام لغة الجسد والنبرة بشكل احترافي.
  • الحفاظ على علاقة مستمرة بعد البيع.
• العرض البيعي المقنع
  • كيفية تقديم الحل بشكل يثير اهتمام العميل.
  • تخصيص العرض بما يتناسب مع احتياجات كل عميل.
  • استخدام القصص والأمثلة لزيادة التأثير.
• التعامل مع الاعتراضات
  • أنواع الاعتراضات البيعية الشائعة.
  • تقنيات تحويل الاعتراض إلى فرصة بيع.
  • الحفاظ على الهدوء والثقة أثناء المواجهة.
• إدارة الوقت وترتيب الأولويات في العمل البيعي
  • تخطيط جدول المبيعات بشكل فعّال.
  • تصنيف العملاء حسب الأولوية والفرص.
  • تتبع الأداء وتحليل نتائج الجهد البيعي.
• إغلاق البيع بذكاء
  • إشارات جاهزية العميل لإتمام الصفقة.
  • أساليب الإغلاق الإيجابي دون ضغط.
  • تثبيت البيع وضمان رضا العميل.
• تحليل الأداء وتطوير الذات البيعية
  • مراجعة دورية لأداء المبيعات الفردي.
  • التعلم من الأخطاء وتحسين الأسلوب الشخصي.
  • بناء خطة تطوير مهني في مجال المبيعات.