تقدّم الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير هذا البرنامج التدريبي المتخصص بعنوان "إدارة فريق المبيعات"، والذي يهدف إلى تمكين المشاركين من المهارات القيادية والتنفيذية اللازمة لقيادة فرق المبيعات بكفاءة وفعالية في بيئات العمل التنافسية.

تشهد الأسواق تطورات متسارعة تتطلب من مديري المبيعات تبني استراتيجيات متقدمة، وإدارة فرقهم بطرق علمية تضمن تحقيق الأهداف البيعية، وتحفيز الأفراد على الأداء العالي، مع المحافظة على رضا العملاء واستدامة العلاقات التجارية.
يغطي هذا البرنامج مختلف الجوانب المتعلقة بالتخطيط، والتنظيم، والتوجيه، والرقابة، إلى جانب تطوير المهارات الشخصية والإدارية اللازمة لقيادة فرق مبيعات ناجحة.

كما يمنح المشاركين القدرة على مواجهة التحديات المعاصرة، من خلال تعميق الفهم لتقنيات البيع الحديثة، وتحليل الأسواق، وإدارة العلاقات مع العملاء بطرق فعالة تدعم النمو المستدام والابتكار داخل المؤسسات.
ويُعد هذا البرنامج فرصة قيّمة لكل من يسعى لتحسين مستوى أدائه، أو تطوير فريقه البيعي نحو مستويات عالية من الكفاءة والإنجاز.

الفئة المستهدفة

• مدراء المبيعات الحاليون والطامحون لشغل هذا المنصب.
• المشرفون ومنسقو فرق المبيعات في الشركات والمؤسسات.
• رواد الأعمال وأصحاب المشاريع التجارية.
• العاملون في إدارات التسويق والعلاقات التجارية.

أهداف البرنامج

في نهاية البرنامج التدريبي سوف يتعرف المشاركون على:

• إكساب المشاركين المهارات القيادية والإدارية لإدارة فرق المبيعات بكفاءة.
• تطوير القدرة على إعداد الخطط البيعية وتحقيق الأهداف المرحلية.
• تعزيز مهارات التحفيز والتواصل والتفاوض داخل الفريق.
• التعرف على أدوات قياس الأداء وتقييم نتائج المبيعات.
• بناء ثقافة عمل إيجابية تحفز الإنتاجية والابتكار.

• مدخل إلى إدارة فرق المبيعات
  • تعريف الإدارة البيعية
  • الفرق بين البيع وإدارة البيع
  • أهمية الدور القيادي في الفرق البيعية
• مهام مدير فريق المبيعات
  • التخطيط والتنظيم والمتابعة
  • الإشراف والتوجيه والتحفيز
  • تحمل المسؤولية وتحقيق النتائج
• سمات فريق المبيعات الناجح
  • التخصص والتكامل الوظيفي
  • الانضباط والالتزام المهني
  • الروح التنافسية والتعاون الداخلي
• تحليل السوق وتحديد الأهداف
  • فهم البيئة التنافسية
  • وضع الأهداف البيعية السنوية
  • تحليل الحصص السوقية والفرص المتاحة
• تصميم الخطة البيعية
  • عناصر الخطة الفعالة
  • التنبؤ بالمبيعات والميزانيات
  • جدولة الأنشطة البيعية
• توزيع المهام والمسؤوليات
  • بناء الهيكل التنظيمي للفريق
  • تحديد المهام بحسب الكفاءات
  • إنشاء آليات الرقابة والمتابعة
• معايير اختيار مندوبي المبيعات
  • المهارات الشخصية والاحترافية
  • الخبرة والمعرفة بالمنتج والسوق
  • التوافق مع ثقافة الفريق
• استراتيجيات التوظيف الفعّال
  • مصادر البحث عن الكفاءات
  • إجراء المقابلات وتقييم الأداء المحتمل
  • مراحل التوظيف والتدريب المبدئي
• برامج التأهيل والتدريب
  • إعداد دليل المندوب الجديد
  • التدريب على المنتج وتقنيات البيع
  • التقييم والمتابعة بعد التوظيف
• أنماط القيادة في بيئة المبيعات
  • القيادة التشاركية
  • القيادة التوجيهية
  • القيادة التحفيزية
• أساليب التحفيز المستمرة
  • الحوافز المالية والمعنوية
  • المسابقات والجوائز التحفيزية
  • خلق بيئة تنافسية إيجابية
• بناء الثقة وتحفيز الولاء
  • الإصغاء الفعّال لاحتياجات الفريق
  • تعزيز التواصل والاحترام المتبادل
  • دعم النمو المهني للأفراد
• أساسيات الاتصال الإداري
  • الفرق بين الاتصال الرسمي وغير الرسمي
  • أدوات التواصل الداخلي
  • التغذية الراجعة البناءة
• حل النزاعات داخل الفريق
  • مسببات النزاع في الفرق البيعية
  • إدارة الخلافات بأسلوب احترافي
  • تحقيق التوازن بين الأفراد والمصالح
• اجتماعات فرق المبيعات
  • التخطيط لاجتماعات فعالة
  • تحديد الأهداف ومتابعة النتائج
  • تعزيز الشفافية وتحفيز المشاركة
• مؤشرات الأداء الرئيسية
  • المبيعات الشهرية والفصلية
  • معدل التحويل وإغلاق الصفقات
  • نسبة الالتزام بالخطة البيعية
• تحليل الأداء الفردي والجماعي
  • تقييم النتائج مقابل الأهداف
  • أدوات التقييم البيعي الحديثة
  • تقارير الأداء وتفسير البيانات
• آليات التصحيح والتحسين
  • خطط التطوير الفردي
  • المتابعة الدورية والتغذية الراجعة
  • معالجة الأداء المنخفض باحترافية
• تقنيات الإقناع والتفاوض
  • مراحل الإقناع البيعي
  • التعامل مع الاعتراضات
  • إغلاق الصفقة بفعالية
• العرض البيعي الاحترافي
  • عناصر العرض الجيد
  • استخدام الوسائل المساعدة
  • التعامل مع العملاء المترددين
• إدارة علاقات العملاء CRM
  • مفهوم إدارة العلاقة مع العميل
  • تنظيم بيانات العملاء والزيارات
  • استخدام البرمجيات البيعية
• فتح أسواق جديدة
  • دراسات الجدوى السوقية
  • تقنيات اختراق السوق
  • التعامل مع الفروقات الثقافية
• استراتيجيات البيع المتقدمة
  • البيع المتقاطع (Cross-Selling)
  • البيع الإضافي (Up-Selling)
  • البيع الاستشاري
• دعم الابتكار داخل الفريق
  • تشجيع المبادرات الفردية
  • نقل المعرفة والتجارب
  • تجريب نماذج بيع مبتكرة
• الضوابط القانونية في الممارسات البيعية
  • حماية المستهلك
  • العقود والتزامات البيع
  • التعامل مع الشكاوى والنزاعات
• المعايير الأخلاقية في المبيعات
  • الصدق والشفافية
  • الالتزام بالوعود والعروض
  • احترام الخصوصية والسرية
• سياسات المبيعات الداخلية
  • تنظيم العمل داخل الفريق
  • ضبط الأداء والانضباط
  • إدارة الأنظمة والمحفزات
• تحليل إنجازات الفريق
  • مقارنة الأهداف بالنتائج
  • استعراض النجاحات والتحديات
  • تقييم نهائي للفريق والأفراد
• جمع التغذية الراجعة
  • استطلاعات الرأي الداخلية
  • مراجعة تقييمات الأداء
  • تحليل ملاحظات العملاء
• وضع خطة تطوير مستدامة
  • تحديد فرص التحسين المستقبلي
  • تصميم خطط التدريب السنوية
  • تعزيز استدامة الأداء البيعي