تقدم الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير هذا البرنامج التدريبي تحت عنوان المبيعات الاستراتيجية وكتابة العروض، والذي يهدف إلى تزويد المتخصصين في المبيعات وتطوير الأعمال بالمهارات الأساسية اللازمة لوضع استراتيجيات مبيعات فعالة وكتابة عروض تجارية ناجحة.

في ظل المنافسة الشديدة في الأسواق، يُعد إتقان تقنيات المبيعات الاستراتيجية وصياغة العروض المقنعة عاملًا حاسمًا لزيادة فرص إغلاق الصفقات وتأمين العقود. يغطي البرنامج جميع مراحل عملية المبيعات بدءًا من فهم احتياجات العميل وحتى تطوير عروض تلبي توقعات العميل بشكل مخصص. سيتعلم المشاركون كيفية تحليل الفرص السوقية، وتقديم المنتجات بشكل استراتيجي، وتنظيم العروض بطريقة توضح القيمة المقترحة، مما يساهم في تعزيز النمو التجاري وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.

الفئة المستهدفة

• المتخصصون في المبيعات الراغبون في تحسين استراتيجياتهم.

• مدراء تطوير الأعمال.

• كُتاب العروض ومديرو المناقصات.

• رواد الأعمال والاستشاريون المشاركون في عمليات البيع واكتساب العملاء.

أهداف البرنامج

في نهاية البرنامج التدريبي سوف يتعرف المشاركون على:

• فهم أساسيات تخطيط المبيعات الاستراتيجية.

• تطوير مهارات تحليل احتياجات العملاء واتجاهات السوق.

• إتقان فن كتابة العروض المقنعة والمنظمة.

• تعلم تقنيات موائمة العروض مع توقعات وأهداف العملاء.

• تحسين مهارات إغلاق الصفقات لتعزيز النمو التجاري.

• فهم أساسيات المبيعات الاستراتيجية

  • عملية المبيعات الاستراتيجية وأهميتها

  • تحديد محركات المبيعات الرئيسية وتقسيم السوق

  • بناء والحفاظ على علاقات قوية مع العملاء

• البحث السوقي وتحديد ملفات العملاء

  • تقنيات البحث الفعّال عن السوق والمنافسين

  • إنشاء ملفات تعريف العملاء التفصيلية

  • استخدام البيانات لتخصيص استراتيجيات المبيعات

• أساسيات كتابة العروض

  • المكونات الأساسية للعرض الناجح

  • تنظيم العرض لتحقيق وضوح وتأثير

  • أسلوب اللغة والنبرة في الكتابة المقنعة

• تطوير عروض ناجحة

  • صياغة مقترحات القيمة المتوافقة مع احتياجات العميل

  • التركيز على الفوائد مقابل الخصائص

  • دمج العناصر البصرية والبيانات الداعمة بفعالية

• استراتيجية التسعير والجانب التجاري

  • نماذج التسعير وتأثيرها الاستراتيجي

  • تقديم التسعير بشكل واضح ومقنع

  • التفاوض على الشروط وإدارة الاعتراضات

• تقنيات عرض المبيعات

  • إعداد عروض مبيعات مؤثرة

  • جذب وإقناع مختلف أنواع الجمهور

  • التعامل مع الأسئلة والاعتراضات بشكل احترافي

• إدارة عملية كتابة العروض

  • تنسيق فرق إعداد العروض

  • إدارة الجداول الزمنية والمواعيد النهائية

  • تقنيات مراجعة وضمان جودة العروض

• الاعتبارات القانونية والامتثال

  • فهم البنود والشروط التعاقدية

  • التأكد من توافق العروض مع القوانين واللوائح

  • الاعتبارات الأخلاقية في المبيعات وكتابة العروض

• إغلاق المبيعات واستراتيجيات المتابعة

  • تقنيات الإغلاق الفعالة وإشارات الشراء

  • بناء خطط متابعة مستدامة

  • قياس النجاح واستخلاص الدروس من الصفقات غير الناجحة

• استخدام التكنولوجيا في المبيعات وكتابة العروض

  • أدوات إدارة خط أنابيب المبيعات والعروض

  • استخدام نظم إدارة علاقات العملاء (CRM) والتشغيل الآلي

  • منصات العروض الرقمية والتقديم الإلكتروني