للمهنيين الذين يتطلعون إلى قيادة الفرق، وتعزيز النمو داخل الشركة، والمساهمة في السوق التنافسية للمبيعات، يمكن أن تكون مهنة مدير المبيعات خيارًا رائعًا.
يتطلب هذا المسار المهني مزيجًا من الخبرة، ومهارات القيادة/الإدارة، وخلفية معينة لتحقيق النجاح. خلال هذا المسار، سنستعرض الخطوات التي ينبغي اتخاذها للاستعداد لتصبح مدير مبيعات، بما في ذلك التعليم، والمهارات، والمسارات المهنية المطلوبة.
كيف تصبح مدير مبيعات؟
لكي تصبح مدير مبيعات وتبرز في مجال تنافسي، يمكن لشهادة «أخصائي المبيعات» من الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير أن تزودك بالمهارات الأساسية والمؤهلات التي تحتاجها للنجاح.
بوجه عام، لتصبح مدير مبيعات، ستحتاج إلى خبرة في المبيعات، ومهارات قيادية، وأحيانًا درجة البكالوريوس في إدارة الأعمال أو التسويق.
يتركز التقدم المهني عادةً على إثبات الأداء الفردي، وتولي مسؤوليات الأدوار القيادية، والصعود في السلم الوظيفي داخل نفس الشركة.
نقاط يجب تذكرها:
اكتساب خبرة في المبيعات
ابدأ بالعمل في وظيفة مبيعات مبتدئة لاكتساب الخبرة وفهم تقنيات البيع الأساسية، والتواصل مع العملاء، ومعرفة المنتجات. معظم مديري المبيعات كانوا في البداية موظفي مبيعات، حيث تساعد هذه الخبرة على تطوير عقلية ريادية لتقييم احتياجات العملاء وإتمام الصفقات.
تطوير مهارات القيادة والتواصل
توفر مهارات القيادة والتعامل مع الأشخاص والتواصل لمديري المبيعات القدرة على مساعدة فرقهم في تحقيق أهداف المبيعات وحل النزاعات. وهذه مهارات ناعمة (شخصية) مهمة يجب اعتبارها بنفس أهمية المهارات التقنية.
متابعة التعليم أو الشهادات ذات الصلة
يمكن أن تضيف برامج تطوير القيادة أو شهادات قيادة المبيعات إلى مؤهلاتك، حيث تظهر التزامك وتساعدك على بناء المهارات الاستراتيجية والحلولية والقيادية المطلوبة للنجاح.
التقدم للترقيات الداخلية أو الأدوار الإدارية
بعد اكتساب الخبرة والمهارات، ابدأ في البحث عن فرص للترقي إلى مناصب إشرافية أو مساعد مدير. إذا أظهرت إنجازاتك وإمكاناتك كقائد، فقد تحصل على فرصة للتقدم داخل منظمتك، لذا لا تتردد في إبلاغ الإدارة بأهدافك المهنية.
مؤهلات مدير المبيعات
عادةً ما تشمل متطلبات مدير المبيعات مزيجًا من التعليم والخبرة ومهارات القيادة.
تهدف هذه المتطلبات إلى تزويد الشخص بالمهارات لإدارة الفرق، وتحقيق الأهداف، وتطوير الأعمال. وفيما يلي توضيح لهذه المؤهلات:
الخلفية التعليمية
يفضل العديد من أصحاب العمل المرشحين الحاصلين على الأقل على درجة البكالوريوس في إدارة الأعمال أو التسويق أو في مجال ذي صلة. تدعم هذه البرامج التعليمية التدريب الأساسي حول منهجيات البيع، وتحليل السوق، وأنظمة الإدارة.
خبرة في المبيعات
خبرة المبيعات أساسية؛ حيث إن البدء من وظيفة مبيعات مبتدئة طريقة جيدة لإظهار سجل ناجح في تحقيق (أو تجاوز) الأهداف والمسؤوليات، مما يبني مصداقية ومعرفة عملية بأدوار القيادة أو العضوية في الفريق.
مهارات القيادة وإدارة الفريق
يحتاج مدير المبيعات إلى بناء وإدارة وقيادة فريق، وحل النزاعات، وتوجيه الفريق لتنفيذ مسؤولياته. تعتبر مهارات القيادة ضرورية لإدارة الأداء وإنشاء ثقافة مبيعات فعّالة.
قدرات التواصل والعلاقات الشخصية
على مديري المبيعات اكتساب مهارات التوجيه والتحفيز لإنشاء ثقافة من المساءلة والأداء والتعاون والتميز بين موظفيهم. القيادة هي المحرك لتحقيق الأداء وإنشاء ثقافة مبيعات عالية الأداء.
معرفة أدوات المبيعات وبرامج إدارة علاقات العملاء (CRM)
من الشائع أن يكون مديرو المبيعات ملمين بالتكنولوجيا بما يتجاوز برامج «مايكروسوفت». غالبًا ما يستخدمون أدوات CRM مثل Salesforce أو HubSpot، ويجب أن يكونوا مرتاحين لاستخدامها لمتابعة النتائج، وإدارة العملاء المحتملين، وإدارة أعمالهم بشكل عام.
التفكير التحليلي والاستراتيجي
يظهر مديرو المبيعات الناجحون ممارسة تحديد الأهداف مع فرقهم، ثم مراقبة وتحقيق هذه الأهداف مع التركيز على الإيرادات على المدى البعيد. إذا كنت تستطيع تحليل البيانات، يمكنك اتخاذ قرارات مستنيرة وتحديد أهداف مناسبة تستند إلى أدلة وتوجيهات لعملية المبيعات.
عقلية موجهة نحو الأهداف
من المهم أيضًا أن تكون مصرًا على النتائج. يعرض مديرو المبيعات الفعّالون كيف حددوا وقاسوا وحققوا الأهداف مع فرقهم مع بناء رؤية طويلة المدى لأهداف الإيرادات.
المرونة ومهارات حل المشكلات
يجب أن يكون مدير المبيعات الناجح قادرًا على التكيف مع التحديات المتغيرة، ومشكلات فريقه أو عملائه، وتنفيذ استراتيجيات لمعالجة ظروف السوق المختلفة.
المسار المهني لمدير المبيعات
يبدأ مديرو المبيعات عادةً كموظفي مبيعات مبتدئين ويتقدمون إلى مناصب إدارية.
بحسب خبرة الفرد وأدائه واستراتيجية الترقية، يتقدم مديرو المبيعات إلى أدوار مبيعات عليا وتنفيذية. وفيما يلي بعض المسارات المهنية:
مندوب مبيعات
يبدأ المسار المهني عادةً بوظيفة مندوب مبيعات، حيث يتعلم التعامل مع العملاء، وبيع المنتجات، وإتمام الصفقات. في هذا السياق، يطور المهنيون مهارات التواصل والتفاوض وإدارة العملاء المحتملين، مما يبني أساسًا قويًا للتطور المهني.
تنفيذي مبيعات أول (Senior Sales Executive)
يترقى المندوبون المتميزون إلى مناصب تنفيذية عليا بعد اكتساب الخبرة. هؤلاء التنفيذيون يتعاملون مع حسابات أكبر وصفقات أعقد، ويساعدون في تدريب الموظفين الأقل منهم رتبة. وهذه خطوة مهمة للإعداد للقيادة.
قائد فريق مبيعات
كقائد فريق، تبدأ بإدارة مجموعة صغيرة من مندوبي المبيعات، تدعمهم، وتتابع أداءهم، وتساعدهم في تحقيق حصص المبيعات. يمثل هذا الدور أول مسؤولية قيادية ويتيح تعلم كيفية إدارة الأشخاص.
مساعد مدير مبيعات
يساعد مساعد مدير المبيعات المدير في العمليات اليومية، وتنفيذ الاستراتيجيات، وتنسيق الفريق. غالبًا ما يُنظر إلى هذا الدور كمرحلة انتقالية نحو الإدارة مع استمرار بعض المسؤوليات البيعية الميدانية.
مدير مبيعات
مديرو المبيعات هم في قمة هيكل المبيعات. تقع على عاتقهم مسؤولية قيادة الفرق بالكامل، وإنشاء وتنفيذ استراتيجيات المبيعات، وزيادة الإيرادات. في السياق الصحيح، قد يشرفون على أداء موظفيهم ويوجهونهم، ويراقبون أداء الفريق والأهداف القطاعية بما يتماشى مع أهداف المنظمة الأوسع.