يعتمد التسويق الفعّال عبر وسائل التواصل الاجتماعي على أكثر من مجرد الوصول إلى جماهير كبيرة. تتحسن معدلات التحويل عندما تعمل استهدافات الجمهور، وتصميم الرسائل، والرؤى السلوكية، واختيار القنوات، وقياس الأداء كنظام متكامل. والسؤال الأساسي أمام فرق التسويق ليس فقط من يرى الرسالة، بل لماذا ينبغي لجمهور محدد أن ينتبه إليها ويثق بها ويتفاعل معها.
تُعد الاقتصاديات السلوكية في التسويق نقطة بداية مفيدة، لأن قرارات الشراء تتأثر بالاختصارات الذهنية، والإشارات الاجتماعية، والقيمة المتصورة، والشعور بالإلحاح، وهندسة الاختيار. ويساعد فهم هذه العوامل المسوقين على ربط استهداف الجمهور بقرارات الاتصال، بدلاً من التعامل مع عرض الإعلانات وتطوير المحتوى الإبداعي كنشاطين منفصلين.
كيف يؤثر الاستهداف على وسائل التواصل الاجتماعي في أداء الاتصالات التسويقية؟
يُحسّن الاستهداف على وسائل التواصل الاجتماعي أداء الاتصالات من خلال عرض الرسائل ذات الصلة أمام شرائح جمهور محددة، وتقليل الظهور غير المفيد، وزيادة ملاءمة الرسائل، وتعزيز التفاعل، وربط أهداف الحملات بإجراءات قابلة للقياس عبر مراحل الوعي والتفكير والتحويل والاحتفاظ بالعملاء.
استهداف وسائل التواصل الاجتماعي هو عملية اختيار الجمهور باستخدام خصائص مثل البيانات الديموغرافية، والاهتمامات، والسلوكيات، والموقع الجغرافي، والسمات المهنية، والتفاعلات السابقة، والعلاقات مع العملاء. كما تستخدم الحملات الحديثة بيانات الطرف الأول، ونشاط الموقع الإلكتروني، وقوائم العملاء، وإشارات التفاعل.
يصبح الاستهداف فعّالاً عندما يتوافق تحديد الجمهور مع الهدف التجاري. فشركة برمجيات تعمل في قطاع الأعمال وتستهدف مسؤولي المشتريات تحتاج إلى نموذج جمهور مختلف عن علامة تجارية استهلاكية تروّج لمنتج موسمي.
ويجب أن تعكس استراتيجية الاتصال بعد ذلك سياق اتخاذ القرار لدى الجمهور. فالمدير التنفيذي يهتم بالأدلة، ونتائج الأعمال، وتقليل المخاطر، وتأثيرات التنفيذ. أما العميل الجديد فعادةً ما يحتاج إلى التثقيف، والطمأنة، وتوضيح القيمة.
وهذا يخلق علاقة مهمة:
الجمهور ← الاحتياج ← الرسالة ← القناة ← الإجراء ← القياس
ويؤدي كسر هذا التسلسل إلى إضعاف أداء الحملة. فلا يمكن للاستهداف الدقيق جداً أن يعوض ضعف الاتصال، كما لا يمكن للمحتوى الإبداعي القوي أن يعوض استهداف جمهور ذي صلة تجارية محدودة.
تقسيم الجمهور مقابل الاستهداف الواسع
يمنح الاستهداف الواسع المنصات جمهوراً محتملاً أكبر. وهو مناسب عندما يكون الهدف هو الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص، مع توفر بيانات تحويل كافية تسمح بالتحسين الخوارزمي.
أما تقسيم الجمهور فينشئ مجموعات أصغر بناءً على اختلافات ذات معنى في الاحتياجات أو السلوكيات. ويكون مناسباً عندما تحتاج الجماهير المختلفة إلى عروض قيمة ورسائل مختلفة.
وبالنسبة لفرق التسويق في قطاع الأعمال، غالباً ما يكون التقسيم أكثر فعالية عندما يعتمد على أدوار اتخاذ القرار. ويمكن للحملة أن تفصل المستخدمين إلى صانعي القرار، والمؤثرين، والمقيّمين التقنيين، والعملاء الحاليين، والعملاء المحتملين.
كما يتغير مؤشر الأداء الرئيسي وفقاً للهدف. فالوصول يقيس مدى التعرض، والتفاعل يقيس المشاركة، ومعدل التحويل يقيس اتخاذ الإجراء، وتكلفة اكتساب العميل تقيس الكفاءة الاقتصادية، بينما تقيس القيمة الدائمة للعميل المساهمة التجارية على المدى الطويل.
ما النهج الاتصالي الأنسب لمختلف جماهير وسائل التواصل الاجتماعي؟
يتوافق النهج الاتصالي الأقوى مع مدى تعقيد الرسالة، ودرجة وعي العميل، ومستوى مخاطر القرار، ونية الجمهور. وتناسب الرسائل التعليمية العملاء المحتملين في المراحل المبكرة، بينما يناسب الاتصال القائم على الأدلة الأشخاص الذين يقيّمون الحلول، وتناسب الرسائل التي تركز على النتائج المحددة الجماهير التي تقارن بين الحلول أو تستعد لاتخاذ إجراء.
لا يُعد الاتصال عبر وسائل التواصل الاجتماعي أسلوباً واحداً. إذ تختار فرق التسويق أساليبها وفقاً لموقع الجمهور في رحلة الشراء.
يحتاج الجمهور في مرحلة الوعي إلى شرح مبسط للمشكلة. أما الجمهور في مرحلة التفكير فيحتاج إلى الأدلة ومعايير المقارنة. بينما يحتاج الجمهور في مرحلة اتخاذ القرار إلى الوضوح بشأن التنفيذ، والملاءمة، والقدرات، والنتائج المتوقعة.
وتكتسب هذه التفرقة أهمية خاصة في الخدمات المهنية والتدريب المؤسسي. فعندما يبحث مدير الموارد البشرية عن حلول لتطوير القوى العاملة، فإنه لا يستهلك المحتوى لمجرد الاطلاع عليه، بل يقيّم فجوات المهارات، وصيغ تقديم التدريب، ومدى ملاءمته للمنظمة، وقابلية تطبيقه على الموظفين، والنتائج القابلة للقياس.
الاتصال التعليمي
يشرح الاتصال التعليمي مشكلة أو مفهوماً معيناً دون الترويج لحل بشكل مباشر وفوري. ومن أمثلته:
يساعد هذا النهج على بناء فهم أعمق للموضوع، ويعزز مكانة المؤسسة كمصدر مفيد وموثوق للمعلومات.
الاتصال التقييمي
يساعد الاتصال التقييمي الجمهور على مقارنة الأساليب المختلفة. ويركز على:
وبالنسبة لفرق الموارد البشرية، يدعم هذا الأسلوب عملية اتخاذ القرار الداخلي لأنه يوفر معايير يمكن استخدامها لتقييم خيارات التدريب المختلفة.
الاتصال الموجّه نحو اتخاذ القرار
يخاطب الاتصال الموجّه نحو اتخاذ القرار جمهوراً حدّد احتياجه بالفعل. ويركز على هيكل البرنامج، والمهارات التي يغطيها، ومدى قابليته للتطبيق، ومتطلبات تقديمه، وآلية تنفيذه.
في هذه المرحلة، تصبح مهارات الإدارة التسويقية مهمة، لأن على المسوق ربط رؤى الجمهور بتحديد المكانة التنافسية، وتخطيط الاتصالات، وتنفيذ الحملات، وتقييم الأداء.
كيف ينبغي للاقتصاديات السلوكية أن تؤثر في الرسائل عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟
تؤثر الاقتصاديات السلوكية في رسائل وسائل التواصل الاجتماعي من خلال تحديد أنماط اتخاذ القرار المتوقعة وترجمتها إلى عروض قيمة أكثر وضوحاً، وأدلة اجتماعية أقوى، وشعور مناسب بالإلحاح، وخيارات أبسط، وتقليل العوائق أمام اتخاذ القرار، دون الاعتماد على أساليب تواصل مضللة أو تلاعبية.
تدرس الاقتصاديات السلوكية كيفية اتخاذ الأشخاص للقرارات عندما تكون المعلومات والانتباه والوقت والقدرة الإدراكية محدودة. وفي مجال التسويق، تساعد على تفسير سبب عدم تصرف العملاء دائماً وفقاً للنماذج الاقتصادية العقلانية البحتة.
وترتبط عدة مبادئ بشكل مباشر بالاتصال عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
الدليل الاجتماعي
يستخدم الأشخاص سلوك الآخرين كإشارة عند تقييم حالة من عدم اليقين. ولذلك يمكن للمراجعات، والتأييدات المهنية، وأعداد العملاء، وأدلة الحالات، والنتائج الموثوقة أن تعزز قوة الاتصال التسويقي.
وتُعد جودة الأدلة مهمة. فحالة محددة توضح تحقيق تحسن تشغيلي تكون أكثر فائدة من ادعاء غير مدعوم بأن الخدمة تتمتع بمستوى عالٍ من الجودة.
النفور من الخسارة
يشير النفور من الخسارة إلى ميل الأشخاص إلى إعطاء الخسائر وزناً نفسياً أكبر من المكاسب المماثلة.
يمكن لحملة تسويقية موجهة إلى قطاع الأعمال أن تعرض المشكلة من خلال النتائج التشغيلية المترتبة على عدم معالجة فجوة المهارات. وينبغي أن يظل هذا النوع من الاتصال قائماً على الحقائق ومتوازناً في عرض المخاطر.
هندسة الاختيار
تتعلق هندسة الاختيار بالطريقة التي يتم بها عرض الخيارات. ويمكن أن تؤدي قوائم الخدمات المعقدة إلى زيادة العبء المعرفي عندما تحظى جميع الخيارات بالاهتمام نفسه.
وتحقق حملات وسائل التواصل الاجتماعي أداءً أفضل عندما يتمكن الجمهور بسرعة من فهم الخيار الأكثر صلة، والغرض منه، والخطوة التالية للحصول على المعلومات.
تأثير الارتساء
يحدث تأثير الارتساء عندما تؤثر نقطة مرجعية أولية في الأحكام اللاحقة. وفي التسويق المهني، تشمل نقاط الارتساء ذات الصلة معايير الأداء المعترف بها، ومعايير القطاع، وعدد ساعات التدريب، ومستويات الكفاءة، أو أهداف الأعمال القابلة للقياس.
ينبغي أن تدعم هذه المبادئ السلوكية الوضوح بدلاً من الخداع. فالاتصال الأخلاقي يحافظ على الثقة، خصوصاً في بيئات الأعمال التي تتضمن قرارات الشراء فيها عدة أصحاب مصلحة.
هل ينبغي للمؤسسات إعطاء الأولوية لوسائل التواصل الاجتماعي العضوية أم للاستهداف المدفوع؟
تؤدي وسائل التواصل الاجتماعي العضوية والمدفوعة وظائف استراتيجية مختلفة، لذلك ينبغي للمؤسسات تحديد التوازن بينهما وفقاً لأهداف الحملة، ونضج الجمهور، والبيانات المتاحة، والقدرة على إنتاج المحتوى، ومتطلبات التحويل، بدلاً من اعتبار أي منهما متفوقاً بشكل مطلق.
تشمل وسائل التواصل الاجتماعي العضوية المحتوى الذي يتم توزيعه من خلال الحضور الحالي للعلامة التجارية ومجتمعها. وتتمثل نقاط قوتها في بناء العلاقات، وإظهار الخبرة، ودعم مناصرة الموظفين للعلامة التجارية، وتحقيق ظهور مستمر على المدى الطويل.
أما وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة فتستخدم الميزانيات الإعلانية للوصول إلى جماهير محددة. وتشمل نقاط قوتها التحكم في التوزيع، واختبار الجماهير، وتوسيع نطاق الحملات، وإعادة الاستهداف، وقياس أنشطة التحويل.
وغالباً ما يؤدي الجمع بين النموذجين إلى إنشاء نظام اتصالات أكثر قوة.
يمكن للمحتوى العضوي تحديد الموضوعات التي تحقق تفاعلاً حقيقياً وذا قيمة. وبعد ذلك يمكن للحملات المدفوعة توزيع الموضوعات التي أثبتت نجاحها على شرائح محددة بعناية. كما يمكن لإعادة الاستهداف إعادة التواصل مع المستخدمين الذين تفاعلوا سابقاً ولكنهم لم يقوموا بالتحويل.
وبالنسبة لفرق الموارد البشرية وصنّاع القرار في المؤسسات، فإن هذا التمييز مفيد. فمقال عضوي يشرح فجوات القدرات القيادية يؤدي وظيفة مختلفة عن حملة مدفوعة تستهدف مديري الموارد البشرية الذين سبق لهم التفاعل مع محتوى يتعلق بالتطوير المهني.
تقييم النهجينالعاملوسائل التواصل الاجتماعي العضويةوسائل التواصل الاجتماعي المدفوعةالهدف الأساسيبناء العلاقات والسلطة المعرفيةاكتساب جمهور مستهدف بشكل متحكم فيهالتوزيعالمتابعون الحاليون واكتشاف المحتوى عبر المنصةجماهير محددة من خلال الإعلانات المدفوعةسرعة الاختبارعادةً أبطأعادةً أسرعالتحكم في الجمهورمحدودأقوىالقيمة طويلة المدىأصول المحتوى والمجتمعوصول مرتبط بالحملةأفضل مؤشرات القياسالتفاعل، الزيارات، التحويلات المساعدةمعدل النقر، معدل التحويل، تكلفة الاكتساب، العائد على الإنفاق الإعلاني
لذلك، ينبغي أن يستند القرار إلى هدف الحملة بدلاً من تفضيل قناة معينة.
كيف يمكن لفرق التسويق قياس ما إذا كانت اتصالات وسائل التواصل الاجتماعي تحقق تحويلات؟
يتطلب قياس التحويلات إطاراً مترابطاً لمؤشرات الأداء الرئيسية يتتبع رحلة العميل من التعرض للجمهور إلى اتخاذ إجراء تجاري، من خلال الجمع بين الوصول، والتفاعل، والزيارات، وجودة العملاء المحتملين، ومعدل التحويل، وتكلفة الاكتساب، والمساهمة في الإيرادات، ومؤشرات الاحتفاظ ضمن نموذج قياس محدد.
التحويل هو أي إجراء قابل للقياس يساهم في تحقيق هدف تجاري أو مؤسسي. ويمكن أن يتمثل في عملية شراء، أو استفسار، أو تقديم طلب، أو تسجيل، أو طلب استشارة، أو عميل محتمل مؤهل، أو أي نتيجة تجارية أخرى يتم تحديدها مسبقاً.
وينبغي لفرق التسويق تجنب استخدام التفاعل كمؤشر النجاح الأساسي عندما يكون الهدف الفعلي هو تحقيق الإيرادات أو توليد طلبات مؤهلة.
مؤشرات الأداء الرئيسية لوسائل التواصل الاجتماعي
الوصول (Reach) يقيس عدد المستخدمين الفريدين الذين تعرضوا للمحتوى.
مرات الظهور (Impressions) تقيس إجمالي مرات تعرض المستخدمين للمحتوى.
معدل التفاعل (Engagement Rate) يقيس التفاعلات مقارنةً بالجمهور المحدد أو بقاعدة التعرض المستخدمة.
معدل النقر إلى الظهور (CTR) يقيس نسبة المستخدمين الذين ينقرون بعد رؤية إعلان أو موضع للمحتوى.
معدل التحويل (Conversion Rate) يقيس نسبة الزوار أو المستخدمين المعنيين الذين يكملون الإجراء المحدد.
تكلفة الاكتساب (CPA) تقيس الإنفاق الإعلاني المطلوب لتحقيق تحويل واحد.
العائد على الإنفاق الإعلاني (ROAS) يقارن الإيرادات المنسوبة إلى الحملة بالإنفاق الإعلاني.
وبالنسبة لحملات التسويق في قطاع الأعمال، تستحق جودة العملاء المحتملين اهتماماً إضافياً. فقد تحقق عشرة استفسارات شديدة الصلة قيمة تجارية أكبر من مئات العملاء المحتملين غير المناسبين.
سلسلة قياس عملية
يمكن لفرق التسويق تقييم الحملات من خلال المسار التالي:
التعرض → التفاعل → النقر → العميل المحتمل → العميل المحتمل المؤهل → فرصة البيع → العميل
يربط هذا الهيكل النشاط التسويقي بنتائج المبيعات.
فعلى سبيل المثال، توفر حملة حققت 100,000 مرة ظهور، و2,500 نقرة، و150 عميلاً محتملاً، و30 فرصة مؤهلة صورة أكثر شمولاً للأداء مقارنةً بالاعتماد على عدد التفاعلات وحده.
ويمكن للمؤسسة بعد ذلك تحديد المرحلة التي تفقد فيها مسار التحويلات العملاء المحتملين. فإذا كان معدل النقر قوياً ولكن معدل التحويل في صفحة الهبوط ضعيفاً، فقد يشير ذلك إلى مشكلة في الرسالة أو تجربة المستخدم. أما ارتفاع عدد العملاء المحتملين مع ضعف جودة تأهيلهم، فقد يشير إلى مشكلة في الاستهداف
ما الذي ينبغي للمؤسسات مقارنته عند اختيار أساليب التدريب على وسائل التواصل الاجتماعي؟
ينبغي للمؤسسات مقارنة أساليب التدريب من خلال تقييم القدرة على الاستهداف، واستراتيجية الاتصال، والفهم السلوكي، والتطبيق العملي، والكفاءة في تحليل البيانات، ونمط تقديم التدريب، وأساليب التقييم، ونقل التعلم إلى بيئة العمل، لضمان أن الاستثمار في التدريب يعالج فجوات القدرات القابلة للقياس بدلاً من إنتاج معرفة نظرية فقط.
تُعد القدرة على استخدام وسائل التواصل الاجتماعي مجموعة مهارات متعددة التخصصات. فقد يفهم المسوق المنصات جيداً دون أن يفهم سيكولوجية العملاء. وقد يتمكن متخصص آخر من كتابة رسائل قوية دون معرفة كيفية قياس الأداء التجاري.
لذلك، ينبغي أن تبدأ قرارات التدريب بتحليل فجوات المهارات.
يمكن لفرق الموارد البشرية تقييم القدرات الحالية عبر خمسة مجالات:
بعد ذلك، ينبغي أن تتوافق طريقة تقديم التدريب مع الفجوة المحددة.
التعلم بقيادة المدرب
يوفر التدريب بقيادة المدرب شرحاً منظماً، ومناقشات ميسّرة، وتغذية راجعة، وإمكانية طرح الأسئلة بشكل مباشر. ويناسب الفرق التي تحتاج إلى إطار عمل مشترك بين عدة أدوار وظيفية.
التدريب القائم على ورش العمل
تركز ورش العمل على التمارين العملية. ويمكن للمشاركين إنشاء شرائح للجمهور، وتطوير رسائل الحملات، وتحليل بيانات الأداء، وتعديل الاتصالات بناءً على النتائج.
التعلم الرقمي الذاتي
يوفر التعلم الذاتي المرونة وقابلية التوسع. وهو مناسب للفرق الموزعة جغرافياً وللمهنيين الذين يحتاجون إلى الوصول إلى المواد التعليمية بشكل غير متزامن.
التعلم المدمج
يجمع التعلم المدمج بين التعليم المنظم، والتعلم المستقل، والتطبيق العملي في بيئة العمل. ويكون مفيداً عندما تحتاج المؤسسة إلى معايير مشتركة إلى جانب الممارسة الفردية.
ولا يتمثل أهم معيار للتقييم في طريقة تقديم التدريب فقط، بل في نقل التعلم إلى التطبيق العملي.
ويحقق البرنامج التدريبي قيمة تنظيمية أكبر عندما يطبق المشاركون ما تعلموه على حملات حقيقية، وشرائح عملاء، وخطط اتصال، وتقارير أداء.
كيف يمكن لتدريب الاتصالات التسويقية ربط الاستهداف الاجتماعي بالنتائج التجارية؟
يربط تدريب الاتصالات التسويقية الاستهداف عبر وسائل التواصل الاجتماعي بالنتائج التجارية عندما يتعلم المشاركون تحويل رؤى العملاء إلى شرائح جمهور، ورسائل، وإجراءات للحملات، وأطر للقياس، وقرارات للتحسين تدعم بشكل مباشر أهدافاً تجارية أو تنظيمية محددة.
ينبغي للبرنامج العملي أن يربط بين النظرية وقرارات العمل.
فعلى سبيل المثال، يمكن للمشاركين البدء بهدف تجاري مثل زيادة الاستفسارات المؤهلة من قطاع الأعمال. ثم يحددون الجمهور، ويكتشفون العوائق السلوكية، ويطورون عرضاً اتصالياً، ويختارون قنوات التواصل الاجتماعي، ويصممون المحتوى، ويحددون مؤشرات الأداء الرئيسية، ويقيّمون النتائج.
ويطور هذا التسلسل مهارات الاتصال التسويقي باعتبارها قدرة عملية مرتبطة بالأعمال، بدلاً من كونها مهارة تقنية مرتبطة بمنصة محددة فقط.
وينطبق المنطق نفسه على الدورات التدريبية في إدارة المبيعات، حيث تحتاج فرق التسويق والمبيعات إلى فهم مشترك لاحتياجات العملاء، والاتصال، والتفاوض، وجودة العملاء المحتملين، والتحويل. وتشمل برامج إدارة المبيعات في The British Academy for Training and Development مجالات مثل أداء المبيعات، وإدارة المناطق، والتنبؤ بالمبيعات، وتحفيز الفرق، وعمليات المبيعات المرتبطة بالعملاء.
وبالنسبة للمؤسسات، ينشئ ذلك رابطاً مهماً بين التسويق والمبيعات. فالاستهداف عبر وسائل التواصل الاجتماعي يولد الاهتمام والطلب. ويعمل الاتصال التسويقي على تشكيل الفهم والنية. بينما تحول عمليات المبيعات الطلب المؤهل إلى علاقات تجارية.
كيف ينبغي لفرق الموارد البشرية تقييم برنامج تدريبي في مجال التسويق قبل اختياره؟
ينبغي لفرق الموارد البشرية تقييم التدريب التسويقي من خلال توافقه مع القدرات المطلوبة، والتمارين العملية، وخبرة المدرب، وأساليب التقييم، ومدى ارتباطه ببيئة العمل، ومخرجات التعلم القابلة للقياس، وملاءمة طريقة التقديم، والتطبيق بعد التدريب، بدلاً من اختيار البرامج بناءً على الموضوع أو مدة الدورة فقط.
يساعد نموذج تقييم منظم فرق الموارد البشرية على مقارنة الحلول التعليمية بشكل موضوعي.
أولاً، يجب تحديد المشكلة التجارية. وقد تتمثل الحاجة في ضعف استهداف الحملات، أو عدم اتساق اتصالات العلامة التجارية، أو انخفاض جودة العملاء المحتملين، أو محدودية القدرة على تحليل البيانات، أو ضعف مسارات التحويل.
ثانياً، يجب تحديد فجوة الكفاءة. وينبغي أن يعالج البرنامج المهارات المحددة التي يفتقر إليها الموظفون.
ثالثاً، يجب تقييم تصميم التعلم. فالبرامج القوية تربط بين الشرح والتمارين والأمثلة والتغذية الراجعة والتقييم.
رابعاً، يجب فحص نقل التعلم إلى بيئة العمل. وينبغي أن تتاح للمشاركين فرص لتطبيق ما تعلموه على مواقف تجارية واقعية.
خامساً، يجب تحديد مقاييس الأداء قبل بدء التدريب.
ويُعد الإطار التالي مفيداً:
مجال التقييمسؤال لفرق الموارد البشرية والمديرينالتوافق مع الأعمالما المشكلة التنظيمية التي يعالجها التدريب؟تغطية المهاراتما القدرات التسويقية المحددة التي ستتحسن؟التعلم العمليما نسبة البرنامج التي تعتمد على التطبيق العملي؟التقييمكيف يتم قياس كفاءة المشاركين؟نقل التعلم إلى بيئة العملكيف سيطبق الموظفون المهارات بعد التدريب؟مقاييس الأداءما مؤشرات الأداء الرئيسية التي ينبغي أن تتحسن بعد التطبيق؟نموذج التقديمهل يتناسب أسلوب التدريب مع حجم الفريق وموقعه وأنماط العمل؟
ينقل هذا النهج عملية اختيار التدريب من مجرد مقارنة الدورات إلى الاستثمار في تطوير القدرات.
متى يكون التدريب المهني في إدارة التسويق هو الحل المناسب؟
يصبح التدريب المهني في إدارة التسويق مناسباً عندما تحتاج المؤسسة إلى تطوير قدرات منظمة في الاستراتيجية، وفهم العملاء، والاتصال، وإدارة الحملات، واتخاذ القرار، وقياس الأداء، خصوصاً عندما تمتلك الفرق الحالية مهارات متفرقة دون وجود إطار تسويقي مشترك.
تكون الحاجة إلى هذا النوع من التدريب أكثر وضوحاً عندما تتجاوز مشكلات الأداء التسويقي منصة واحدة.
فعلى سبيل المثال، لا يؤدي تغيير منصة إعلانية إلى حل مشكلة ضعف تقسيم العملاء. كما أن زيادة إنتاج المحتوى لا تعالج ضعف تحديد المكانة التنافسية. وإضافة لوحات معلومات وتقارير لا تعالج مؤشرات الأداء الرئيسية المحددة بشكل غير صحيح.
يعالج البرنامج التعليمي القائم على الإدارة النظام التسويقي الأوسع.
ويُفضل النظر إلى دورة مهارات إدارة التسويق ضمن هذا السياق الأوسع للقدرات عندما تقيّم المؤسسة كيفية ارتباط المهارات التسويقية بالإدارة والاستراتيجية والاتصال والأداء في بيئة العمل. وتشمل محفظة الإدارة في The British Academy for Training and Development برامج مرتبطة بالتسويق ووسائل التواصل الاجتماعي إلى جانب خيارات أوسع لتطوير المهارات الإدارية.
وينبغي أن يعتمد القرار في النهاية على فجوة القدرات.
استكشف المزيد من رؤى الخبراء:
مهارات البيع الاستشاري: أسئلة تكشف الاحتياجات الحقيقية
إدارة القنوات: بناء وتحفيز شركاء التوزيع
إذا كانت المشكلة تتعلق بالتنفيذ على منصة محددة، فإن التدريب التقني المتخصص يكون مناسباً. أما إذا كانت المشكلة تتعلق بتشتت عملية اتخاذ القرارات التسويقية، فإن التدريب الأوسع في الإدارة والاتصال يوفر توافقاً أقوى. وإذا كانت المشكلة تتعلق بالتنسيق بين التسويق والمبيعات، فينبغي أن يربط التدريب بين الاستهداف، والاتصال، وإدارة العملاء، والتحويل التجاري.