تقدم الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير هذا البرنامج التدريبي في "مدير المبيعات المحترف" لتطوير المهارات الإدارية والبيعية اللازمة لقيادة فرق المبيعات وتحقيق النتائج التجارية بكفاءة.

يركز البرنامج على دور مدير المبيعات في التخطيط للأهداف، وإدارة أداء الفريق، وتحليل الأسواق والعملاء، وبناء خطط البيع التي تتناسب مع طبيعة المنتجات والخدمات، كما يتناول أساليب اختيار مندوبي المبيعات وتوجيههم وتحفيزهم، إلى جانب إدارة علاقات العملاء والتعامل مع الاعتراضات والمفاوضات وإغلاق الصفقات، ويمنح البرنامج اهتمامًا خاصًا لقراءة مؤشرات الأداء وتحليل نتائج المبيعات واتخاذ القرارات المناسبة في الوقت الملائم.

يهدف المحتوى إلى مساعدة المشاركين على الانتقال من إدارة العمليات اليومية إلى قيادة المبيعات بمنهج واضح يرتبط بالأهداف والنتائج.

الفئة المستهدفة

• مديرو المبيعات والمشرفون وقادة فرق البيع في مختلف القطاعات.
• مسؤولو تطوير الأعمال ومديرو الحسابات والموظفون العاملون في إدارة المبيعات.
• المرشحون لتولي مناصب إدارية وإشرافية في إدارات المبيعات.
• أصحاب الشركات ومديرو الإدارات الراغبون في تطوير أداء فرق المبيعات.

أهداف البرنامج

في نهاية البرنامج التدريبي سوف يتعرف المشاركون على:

• تطوير مهارات إدارة وقيادة فرق المبيعات وتحسين مستوى الأداء.
• إعداد خطط مبيعات واضحة مرتبطة بأهداف المؤسسة والسوق المستهدف.
• تعزيز القدرة على تحليل بيانات المبيعات ومؤشرات الأداء واتخاذ القرارات المناسبة.
• تطوير مهارات التفاوض وإدارة الاعتراضات وإتمام الصفقات البيعية.
• تحسين إدارة علاقات العملاء وبناء أساليب فعالة للحفاظ على العملاء وزيادة المبيعات.

• دور مدير المبيعات ومسؤولياته
  • مهام مدير المبيعات وحدود مسؤولياته الإدارية والبيعية.
  • العلاقة بين إدارة المبيعات والأهداف التجارية للمؤسسة.
  • المهارات الأساسية لمدير المبيعات الفعال.
• مبادئ إدارة المبيعات
  • مراحل العملية البيعية وأدوار فريق المبيعات.
  • تنظيم العمل اليومي وإدارة الأولويات البيعية.
  • العوامل المؤثرة في كفاءة إدارة المبيعات.

• التخطيط الاستراتيجي للمبيعات
  • تحديد أهداف المبيعات وربطها بالأهداف المؤسسية.
  • تحليل السوق والعملاء والمنافسين.
  • إعداد خطط المبيعات وفق الموارد والفرص المتاحة.
• التنبؤ بالمبيعات وإدارة الحصص
  • أساليب التنبؤ بحجم المبيعات.
  • تحديد الحصص البيعية وتوزيعها على فرق البيع.
  • متابعة الفروقات بين النتائج والتوقعات.

• إدارة فريق المبيعات
  • تنظيم فرق المبيعات وتحديد الأدوار والمسؤوليات.
  • توزيع المناطق والحسابات والمهام البيعية.
  • وضع معايير واضحة لمتابعة أداء أعضاء الفريق.
• اختيار وتطوير مندوبي المبيعات
  • معايير اختيار الكفاءات المناسبة للعمل البيعي.
  • تحديد الاحتياجات التدريبية لفريق المبيعات.
  • تطوير المهارات البيعية والإدارية لدى أعضاء الفريق.

• قيادة وتحفيز فريق المبيعات
  • أساليب القيادة المناسبة لفرق المبيعات.
  • الحوافز والمكافآت ودورها في رفع الأداء.
  • معالجة ضعف الأداء وتحسين الالتزام بالأهداف.
• التواصل الإداري داخل فريق المبيعات
  • بناء قنوات اتصال فعالة مع فريق البيع.
  • توجيه الموظفين وتقديم الملاحظات المهنية.
  • إدارة الاجتماعات والتقارير والمتابعة اليومية.

• إدارة العملاء والحسابات
  • تصنيف العملاء وتحديد الحسابات ذات الأولوية.
  • إدارة الحسابات الرئيسية وتعزيز قيمتها التجارية.
  • بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
• فهم احتياجات العملاء
  • تحديد احتياجات العميل ودوافع الشراء.
  • تطوير عروض البيع وفق متطلبات العملاء.
  • التعامل مع اختلاف أنماط العملاء وقرارات الشراء.

• مهارات التفاوض البيعي
  • مبادئ التفاوض وأهم مراحله.
  • تحديد المصالح والمطالب أثناء التفاوض.
  • إدارة التنازلات والحفاظ على قيمة الصفقة.
• التعامل مع الاعتراضات وإغلاق الصفقات
  • تحليل اعتراضات العملاء وأسبابها.
  • أساليب الرد على الاعتراضات البيعية.
  • تقنيات إغلاق الصفقات ومتابعة ما بعد البيع.

• إدارة أداء المبيعات
  • تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية لفريق المبيعات.
  • متابعة النتائج الفردية والجماعية.
  • ربط الأداء بالمكافآت والأهداف البيعية.
• تحليل بيانات وتقارير المبيعات
  • قراءة تقارير المبيعات واستخلاص المؤشرات المهمة.
  • تحليل الاتجاهات والفجوات في الأداء.
  • استخدام البيانات في دعم القرارات الإدارية.

• إدارة قنوات البيع
  • القنوات المباشرة وغير المباشرة للبيع.
  • اختيار القنوات المناسبة للمنتجات والعملاء.
  • متابعة أداء قنوات التوزيع والمبيعات.
• المبيعات الرقمية وإدارة الفرص
  • دور القنوات الرقمية في تطوير المبيعات.
  • إدارة العملاء المحتملين ومراحل الفرص البيعية.
  • متابعة مسار المبيعات وتحسين معدلات التحويل.

• إدارة المناطق والأسواق
  • تقسيم المناطق البيعية وتوزيع الموارد.
  • تحديد الأسواق ذات الأولوية وفرص النمو.
  • متابعة التغيرات في السوق وتأثيرها على المبيعات.
• استراتيجيات زيادة المبيعات
  • زيادة المبيعات من العملاء الحاليين.
  • استقطاب عملاء جدد وتوسيع قاعدة العملاء.
  • تطوير فرص البيع المتقاطع والبيع الإضافي.

• إدارة العلاقات التجارية
  • بناء الثقة والمحافظة على العلاقات مع العملاء.
  • إدارة الشكاوى والملاحظات وتحويلها إلى فرص تحسين.
  • تعزيز رضا العملاء ورفع معدلات الاحتفاظ بهم.
• إدارة الربحية في المبيعات
  • فهم العلاقة بين حجم المبيعات والربحية.
  • إدارة الخصومات والأسعار من منظور تجاري.
  • تقييم ربحية العملاء والصفقات والحسابات.

• تطوير استراتيجية المبيعات
  • مراجعة نتائج المبيعات وتحديد مجالات التحسين.
  • تطوير الأولويات البيعية وفق تغيرات السوق.
  • مواءمة استراتيجية المبيعات مع أهداف المؤسسة.
• التميز المهني لمدير المبيعات
  • تطوير أسلوب قيادي مؤثر في إدارة فرق البيع.
  • بناء ثقافة قائمة على الأداء والمساءلة.
  • تعزيز الاستمرارية في تحقيق النتائج وتطوير الأعمال.