تعتبر دورة إدارة المبيعات وعملية البيع التي تقدمها الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير من الدورات الأساسية التي تهدف إلى تحسين الأداء البيعي وتعزيز مهارات مندوبي المبيعات والإداريين في إدارة فرق المبيعات. خلال هذه الدورة، سيتعرف المشاركون على أفضل الاستراتيجيات والتقنيات المستخدمة لزيادة فعالية المبيعات وتحقيق أهداف العمل، مع التركيز على كل جانب من جوانب عملية البيع من البداية وحتى الإغلاق.

تغطي الدورة مجموعة من المواضيع الحيوية بدءًا من تحديد احتياجات العملاء، وصولاً إلى بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء، والتفاوض الفعّال، واستخدام أدوات البيع الحديثة. كما ستساعد الدورة في تطوير مهارات المشاركين في قياس أداء المبيعات وتحليل نتائج العملية البيعية، مما يساهم في اتخاذ قرارات مدروسة لتحسين الأداء العام للفريق أو المؤسسة.

الفئة المستهدفة

• مندوبي المبيعات الراغبين في تطوير مهاراتهم البيعية.
• مدراء المبيعات الذين يرغبون في تحسين استراتيجياتهم في إدارة فرق المبيعات.
• أصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة الذين يتعاملون مباشرة مع العملاء.
• فرق التسويق والمبيعات الذين يتعاونون في بناء استراتيجيات تسويقية وبيعية مشتركة.
• الأشخاص المهتمون بمهنة المبيعات ويبحثون عن فهم أعمق للعملية البيعية من خلال أساليب واستراتيجيات حديثة.

أهداف البرنامج

في نهاية البرنامج التدريبي سوف يتعرف المشاركون على:

• تعزيز مهارات المشاركين في التفاعل مع العملاء وفهم احتياجاتهم.
• تعليم استراتيجيات فعالة لإدارة فرق المبيعات وتحفيزهم.
• تزويد المشاركين بالأدوات والأساليب الحديثة لزيادة فعالية عمليات البيع.
• تطوير مهارات التفاوض والإغلاق لضمان أفضل صفقات بيع.
• فهم كيفية قياس وتحليل أداء المبيعات واتخاذ الإجراءات اللازمة لتحسين النتائج.

• مفهوم إدارة المبيعات
  • تعريف إدارة المبيعات وأهدافها.
  • الفرق بين التسويق والمبيعات ودورهما في نمو الشركة.
  • أهمية إدارة المبيعات في تحقيق أهداف المنظمة.
• مراحل عملية البيع
  • مراحل البيع الأساسية: الاستكشاف، العرض، التفاوض، الإغلاق.
  • كيفية التعامل مع كل مرحلة من مراحل عملية البيع.
  • التحديات التي قد يواجهها المندوب في كل مرحلة وكيفية التغلب عليها.
• دور مندوبي المبيعات في العملية البيعية
  • المهارات الأساسية لمندوبي المبيعات الناجحين.
  • أهمية تحديد احتياجات العملاء في المبيعات.
  • كيفية بناء علاقات قوية مع العملاء.
• البيع الاستشاري
  • مفهوم البيع الاستشاري وكيفية تطبيقه.
  • كيفية الاستماع الفعّال لاحتياجات العميل.
  • استخدام أسلوب الاستشارة لحل مشاكل العملاء.
• البيع المتقاطع (Cross-selling) والبيع التبادلي (Up-selling)
  • استراتيجيات البيع المتقاطع والتبادلي لزيادة المبيعات.
  • كيفية تطبيق البيع التبادلي في المحادثات مع العملاء.
  • أمثلة على استخدام البيع المتقاطع في مختلف الصناعات.
• إعداد العروض التقديمية البيعية
  • كيفية تصميم عرض بيعي ناجح.
  • العناصر الأساسية في العرض البيعي الجيد.
  • كيفية تقديم عرض بيعي مميز يجذب انتباه العميل.
• بناء الثقة مع العملاء
  • كيفية بناء علاقة قائمة على الثقة مع العميل.
  • دور الاتصال المستمر في تعزيز العلاقات.
  • كيف يمكن للموظف أن يكون مرجعية للعميل.
• تحقيق رضا العملاء
  • أهمية رضا العملاء في زيادة ولائهم وعودة العملاء.
  • استراتيجيات قياس رضا العملاء.
  • التعامل مع شكاوى العملاء وحل المشكلات.
• إدارة العلاقات طويلة الأمد مع العملاء
  • كيفية الحفاظ على علاقات عمل مستدامة.
  • التواصل المستمر مع العملاء بعد عملية البيع.
  • استراتيجيات متابعة ما بعد البيع لضمان رضا العميل.
• أساسيات التفاوض الناجح
  • مراحل التفاوض والتعامل مع العقبات المحتملة.
  • كيفية إيجاد حلول وسطية خلال التفاوض.
  • أساليب التفاوض المبنية على فوز الطرفين.
• تقنيات إغلاق الصفقة
  • أنواع أساليب الإغلاق: الإغلاق المباشر، الإغلاق التحفيزي، الإغلاق الطارئ.
  • كيفية اختيار التوقيت المثالي لإغلاق الصفقة.
  • أساليب مبتكرة لإغلاق الصفقات دون إحساس العميل بالضغط.
• التعامل مع الرفض
  • كيفية تحويل الرفض إلى فرصة لبيع آخر.
  • استراتيجيات التعامل مع الاعتراضات أثناء التفاوض.
  • تقنيات الحفاظ على هدوء الأعصاب أثناء المفاوضات الصعبة.
• فهم سلوك العملاء
  • كيفية دراسة وتحليل سلوكيات العملاء.
  • العوامل التي تؤثر في قرارات الشراء للعملاء.
  • تقنيات استخدام البيانات لفهم احتياجات العملاء.
• جمع وتحليل بيانات المبيعات
  • كيفية جمع بيانات المبيعات بشكل فعال.
  • تحليل بيانات المبيعات وتحديد الفرص البيعية.
  • استخدام التقارير البيعية لتحسين الأداء.
• تحسين استراتيجيات البيع بناءً على البيانات
  • كيفية تعديل استراتيجيات البيع بناءً على تحليلات البيانات.
  • تحديد الاتجاهات البيعية وتعديل العروض البيعية وفقًا لها.
  • كيفية استخدام بيانات المبيعات لتحسين التنبؤات البيعية.
• التسويق الرقمي وأدوات البيع عبر الإنترنت
  • استخدام الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي لزيادة المبيعات.
  • منصات المبيعات الرقمية وأدوات الأتمتة في التسويق.
  • دور إعلانات الإنترنت في جذب العملاء.
• البحث عن العملاء عبر الإنترنت
  • تقنيات البحث عن العملاء الجدد عبر الإنترنت.
  • كيفية استخدام محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي.
  • تطبيقات المبيعات التي تسهم في تحسين عملية البيع.
• أدوات التحليل والتقارير الرقمية
  • استخدام أدوات التحليل الرقمية لفهم توجهات السوق.
  • قياس فعالية الحملات البيعية عبر الإنترنت.
  • تحسين الأداء البيعي باستخدام أدوات القياس الرقمي.
• استراتيجيات تحفيز مندوبي المبيعات
  • كيفية تصميم برامج تحفيزية لزيادة الإنتاجية.
  • دور المكافآت والعروض التحفيزية في تحفيز الفريق