يتطلب هذا تخطيطًا دقيقًا، وأدوات اتصال مناسبة، وتتبع الأداء، وبناء الفريق.
مع تزايد القوى العاملة التي تعمل عن بُعد، يجب على مديري المبيعات التكيف مع توجيه فرقهم في بيئة افتراضية دون سياق المكتب التقليدي؛ وهذا سيستلزم وضع استراتيجية لإدارة فرق المبيعات عن بُعد.
سيتم تناول قضايا مثل المساءلة عن بُعد، التعاون وتماسك الفريق، الاتصال (والشعور بالترابط)، وتحقيق الأهداف، إلى جانب طرق عملية وواقعية لإدارة هذه القضايا.
وللحصول على استراتيجيات فعّالة لإدارة هذه التحديات، يمكنك التفكير في الالتحاق بـ دورة إدارة المبيعات وعملية المبيعات التي تقدمها الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير.
وستخرج من هذا المقال بفهم ما يلزم لقيادة فريق مبيعات افتراضي ناجح ومتفاعل في عالم رقمي أصبح فيه توقع المرونة في بيئات العمل هو السائد.
استراتيجيات إدارة فريق مبيعات عن بُعد
الاستراتيجيات هي خطط أو طرق منظمة صُممت لتحقيق أهداف معينة، وهنا لتعزيز النجاح البيعي في عالم افتراضي.
عند إدارة فريق مبيعات عن بُعد، تحافظ الاستراتيجية على اصطفاف الأعضاء الموزعين، وتركيزهم، وتفاعلهم مع الأداء العام.
إليك بعض الاستراتيجيات لإدارة فريق مبيعات عن بُعد بنجاح:
استخدم أدوات الاتصال المناسبة: يجب عقد الاجتماعات عبر Zoom، وSlack للتواصل بين الفريق، والبريد الإلكتروني للتحديثات المستمرة. فتح قنوات الاتصال سيعزز وحدة الفريق ويقلل أخطاء التواصل.
ركز على مقاييس الأداء: تحليل المقاييس والتعرض لها سيمكن المديرين من تحديد المتميزين، واكتشاف المشكلات مبكرًا، وتقديم ملاحظات وتدريب منتجين مبنيين على البيانات.
عزز ثقافة الفريق القوية: على الرغم من أن العمل عن بُعد قد يسبب الوحدة، إلا أنه يجب تشجيع روح الفريق. احتفل بالإنجازات، وازرع بيئة داعمة وموثوقة، ونظم التعاون، وشارك في بناء الفريق عبر الإنترنت. الثقافة مهمة لأنها تحافظ على الدافعية.
تحديات فرق المبيعات عن بُعد
فرق المبيعات عن بُعد تواجه مشكلات فريدة مثل ضعف التعاون، وانهيار التواصل، وصعوبة مراقبة الأداء. وإذا لم تتم إدارتها بعناية، قد تؤدي هذه العقبات إلى تقليل الإنتاجية، وفي النهاية التأثير على المبيعات.
فيما يلي توضيح للتحديات التي تواجه فريق المبيعات عن بُعد:
عوائق الاتصال:
التواصل وجهًا لوجه يعتمد غالبًا على الفروق الدقيقة والنبرة ودورة تغذية راجعة مكتملة، وغياب ذلك يزيد خطر سوء الفهم. ضعف الاتصال يعوق التعاون، ويبطئ اتخاذ القرارات خاصة القرارات المصيرية.
صعوبة مراقبة الأداء:
إدارة وتقييم أداء مندوبي المبيعات عن بُعد يمثل تحديًا. قد يجد المديرون صعوبة في محاسبة مندوبي المبيعات أو تقديم ملاحظات دون مشاهدتهم، مما يعني أحيانًا فقدان الاتساق في النتائج.
تحديات تقنية:
التقنية عنصر أساسي لفرق المبيعات عن بُعد، بما في ذلك أنظمة الاتصال، وأنظمة CRM، والاجتماعات الافتراضية. أي عطل في مكون تقني مثل ضعف الاتصال بالإنترنت أو تلف تطبيق قد يعطل سير العمل ويؤثر على أهداف المبيعات.
الحفاظ على الحافز والانضباط:
العمل خارج المكتب التقليدي يجلب تحديات في الانضباط الذاتي والتحفيز، خاصة عند إدارة مندوبي المبيعات. بالرغم من أن العمل من المنزل يُنظر إليه غالبًا بإيجابية، إلا أن هناك مشتتات في المنزل قد تؤثر على تركيزهم. ومع الوقت، قد تؤدي هذه المشتتات وغياب الإشراف إلى تراجع أداء المبيعات.
حلول لمدير فريق مبيعات عن بُعد
يجب على مدير فريق المبيعات عن بُعد استخدام أدوات تواصل واضحة، وتحديد أهداف دقيقة، وبناء ثقافة الفريق رغم عامل المسافة. ومن خلال المتابعات المنتظمة، وبرمجيات التتبع، والتعاون الجماعي، يستطيع المدير الحفاظ على فريق متحمس ومنسق.
وهنا بعض الحلول التصويرية التي يمكن النظر فيها:
بناء الثقة مع العملاء: بناء الثقة عن بُعد أصعب بسبب غياب الحضور الجسدي الذي يسهل تكوين علاقات، مما يبطئ عملية بناء العلاقة ويطيل دورة البيع.
الوصول المحدود للموارد: مقارنة بنظرائهم في المكتب، قد لا يمتلك مندوبو المبيعات عن بُعد إمكانية الوصول الفوري إلى الأدوات والمستندات والدعم، مما يؤثر على إنتاجيتهم.
صعوبة التدريب والتطوير: عندما تصبح الاجتماعات الافتراضية أقل جذبًا ويصعب تخصيص التدريب المبدئي والمستمر، قد يتأثر اكتساب المهارات وكفاءة الفريق.
معالجة اعتراضات العملاء افتراضيًا: التعامل مع اعتراضات العملاء يصبح أصعب عبر المكالمات الافتراضية بسبب صعوبة قراءة الإشارات غير اللفظية وتعديل أسلوبك.
تحديات التوازن بين العمل والحياة: قد يفقد الموظفون عن بُعد توازنهم بين العمل والحياة لصالح زيادة الإنتاجية، مما يؤدي لاحقًا إلى الإرهاق وخسارة الإنتاجية المستقبلية.
استراتيجيات إضافية لإدارة فريق المبيعات عن بُعد:
تطبيق نظام CRM مركزي قائم على السحابة: سيسجل العملاء المحتملين والأنشطة وأداء المبيعات لحظيًا لضمان الشفافية وتوحيد العمليات، وتأكد أن جميع الأعضاء لديهم نفس الرؤية عن تواصل العملاء.
تقديم تدريب افتراضي مستمر: جلسات تدريبية منتظمة عبر الإنترنت تضمن تدريب كل عضو على خطوط المنتجات، ونهج وأساليب البيع، والسوق، وشخصيات المشتري. الوحدات التفاعلية وورش العمل تصقل المهارات الأساسية.
تشجيع ثقافة قائمة على النتائج: بدلاً من قياس ساعات العمل، نركز الآن فقط على النتائج المرتبطة بالأهداف المتفق عليها. ومع قائمة واضحة من النتائج لقياسها بالتعاون مع المندوبين، ودون قيود على كيفية إدارتهم لأوقاتهم، يمكن للمديرين عن بُعد أن يكونوا مسؤولين ومركزين مع الحفاظ على مرونتهم.
لإدارة فريق مبيعات عن بُعد، يجب على المدير خلق هيكل وثبات من بعيد، باستخدام منصة تقارير مرنة والتواصل حول التوقعات. ويتضمن ذلك جدولًا ثابتًا لاجتماعات افتراضية مع مؤشرات أداء واضحة ومنصة إنترنت للتعاون. الاتصال المستمر والاحتفاء بالنجاحات يحافظان على الزخم والتحفيز حتى في بيئة العمل الافتراضية.