دليل لفهم الفرق بين المبيعات والتسويق

التسويق والمبيعات هما مصطلحان يُستخدمان غالبًا بالتبادل، ومع ذلك فهما وظيفتان متميزتان تمامًا داخل أي نشاط تجاري. كلاهما ضروري لتوليد الإيرادات والنمو، ولكنهما يختلفان في الأهداف والاستراتيجيات والأساليب. تعرف على الفرق بين المبيعات والتسويق من خلال الانضمام إلى دورة الاتجاهات الحديثة في نظرية وممارسة التسويق التي تقدمها الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير. يمكن للشركات تنفيذ كل من التسويق والمبيعات بنجاح والتعاون بسهولة لتحقيق أفضل النتائج.

ما هو التسويق؟

التسويق هو اكتشاف وفهم والاستجابة لاحتياجات المستهلكين من خلال إنشاء القيم والتواصل معها. غالبًا ما يركز على زيادة الوعي، وبناء الاهتمام، وتطوير قاعدة من العملاء المحتملين. تتخذ أنشطة التسويق نظرة استراتيجية طويلة المدى للحفاظ على مكانة العلامة التجارية وتعزيز ولاء العملاء.

الوظائف الأساسية للتسويق:

1. أبحاث السوق: فهم احتياجات وتفضيلات وسلوكيات الجمهور المستهدف لتخصيص المنتجات والخدمات.
2. الترويج للعلامة التجارية: إنشاء صورة متسقة للعلامة التجارية تجذب العملاء وتبني الثقة.
3. إنشاء المحتوى: تطوير محتوى ذو قيمة مثل المقالات والمدونات والفيديوهات ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي.
4. الإعلان: إدارة الحملات عبر منصات متعددة للوصول إلى جمهور أوسع.
5. العلاقات العامة: الحفاظ على سمعة الشركة والتواصل الفعال مع الأطراف ذات العلاقة.

ما هي المبيعات؟

تشمل المبيعات تحويل العميل المحتمل إلى عميل فعلي. تتضمن التواصل المباشر مع العملاء المحتملين لإقناعهم بشراء منتج أو خدمة معينة. تركز المبيعات بشكل أكبر على تحقيق أهداف فورية تتعلق بالإيرادات.

الوظائف الأساسية للمبيعات:

1. البحث عن العملاء المحتملين: العثور على العملاء الذين تتوافق احتياجاتهم مع ملف المشتري المثالي.
2. تأهيل العملاء المحتملين: تحديد العملاء الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء فعليين.
3. العروض التقديمية: تقديم القيمة المضافة للمنتج أو الخدمة وفقًا لاحتياجات العميل.
4. التفاوض: التغلب على الاعتراضات، مناقشة الشروط، وإبرام الصفقات.
5. بناء العلاقات: إقامة علاقات طويلة الأمد مع العملاء لتعزيز تكرار الأعمال والإحالات.

الفرق بين التسويق والمبيعات

رغم أن الهدف النهائي للمبيعات والتسويق هو تحقيق الإيرادات، إلا أنهما يختلفان في التركيز والأساليب والمعايير المستخدمة.

1. الأهداف

• أهداف التسويق: توليد الطلب، زيادة الوعي بالعلامة التجارية، وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
• أهداف المبيعات: إتمام الصفقات، تحقيق الحصص، وتوليد الإيرادات بشكل مباشر.

2. الوصول للجمهور والتفاعل

• التسويق: يستهدف جمهورًا واسعًا من العملاء المحتملين والحاليين والجمهور العام باستخدام وسائل غير مباشرة.
• المبيعات: تستهدف جمهورًا محددًا من العملاء المحتملين المؤهلين من خلال التفاعل المباشر.

3. معايير النجاح

• معايير التسويق: الوعي بالعلامة التجارية، عدد العملاء المحتملين، حركة المرور على الويب، وعائد الاستثمار في الحملات.
• معايير المبيعات: الصفقات المنجزة، الإيرادات المحققة، ومعدلات اكتساب العملاء.

4. أفق الزمن

• التسويق: يركز على الأهداف طويلة الأمد مثل بناء العلامة التجارية.
• المبيعات: يركز على تحقيق النتائج ضمن فترة زمنية محددة.

5. أسلوب التواصل

• التسويق: يعتمد على التواصل الجماهيري مثل الإعلانات والمدونات.
• المبيعات: يعتمد على التواصل الشخصي مثل الاجتماعات المباشرة والمكالمات.

كيف يعمل التسويق والمبيعات معًا؟

رغم اختلافهما، فإن التسويق والمبيعات يعتمدان على بعضهما البعض لتحقيق تجربة عميل سلسة وتعظيم الإيرادات.

1. توليد وتأهيل العملاء المحتملين: يولد التسويق العملاء المحتملين ثم يمررهم إلى فريق المبيعات للتأهيل والتحويل.
2. دورات التغذية الراجعة: توفر فرق المبيعات ملاحظات للتسويق لتحسين الحملات.
3. رحلة العميل المتكاملة: يبني التسويق الوعي، بينما تلبي فرق المبيعات الاحتياجات المحددة للعملاء.
4. بناء الثقة بالعلامة التجارية: يستخدم فريق المبيعات الثقة التي أنشأها التسويق لتعميق العلاقات مع العملاء.

التحديات وطرق التوافق

التحديات:

1. اختلاف الأهداف بين الفريقين.
2. ضعف التواصل.
3. نزاعات حول جودة العملاء المحتملين.
4. صعوبة تتبع المساهمات.

طرق التوافق:

1. توحيد الأهداف بين الفريقين.
2. استخدام أنظمة تقييم العملاء المحتملين.
3. تعزيز التعاون والتواصل.
4. استخدام أدوات مشتركة مثل نظم إدارة علاقات العملاء (CRM).
5. إنشاء محتوى مشترك.

أمثلة عملية

• مثال 1: نجاح المبيعات من خلال قنوات التسويق.
• مثال 2: حملات تسويقية موجهة بتغذية راجعة من المبيعات.

العلاقة المتطورة بين التسويق والمبيعات

• التكامل الرقمي: استخدام وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات المدفوعة.
• قرارات قائمة على البيانات: تحليل الأداء وسلوك العملاء.
• تقنيات التسويق الداخلي: توجيه العملاء عبر رحلتهم.
• أدوات تمكين المبيعات: محتوى مساند يعزز التوافق بين الفريقين.

الخاتمة

المبيعات والتسويق وظيفتان مختلفتان ولكنهما مترابطتان، وهما ضروريتان لنجاح أي عمل تجاري. يبني التسويق الوعي ويخلق الاهتمام، بينما تحول المبيعات هذا الاهتمام إلى إيرادات. يضمن تعاونهما رحلة عميل سلسة من الوعي إلى الشراء. انضم إلى دورات المبيعات والتسويق في زيورخ وتعلم كيفية التمييز بين هاتين الوظيفتين واستغلال الترابط بينهما.