في بيئة الأعمال التنافسية اليوم، من الضروري معرفة عملائك من أجل النجاح. يعتبر تصنيف العملاء عاملاً حاسمًا لأي منظمة تهدف إلى فهم عملائها وتسويق منتجاتها لهم بشكل مناسب. يمكن أن يساعد تصنيف العملاء في تحديث منهجيات التسويق، وتحسين تجربة العملاء، وفي النهاية زيادة الإيرادات.
يغطي هذا المقال أساسيات تصنيف العملاء، خطواته، مميزاته، ويقدم أفكارًا حول كيفية الارتقاء بتسويقك إلى المستوى التالي.
"ملف العميل يشير إلى ملخص لخصائص وسلوك وديموغرافيات العميل النموذجي في شريحة من السوق."
هو نوع من العملاء يساعد المنظمات التجارية على تصور العملاء المقصودين وتطوير شعور بالتعاطف تجاههم. قد تشمل أمثلة ملف العميل معلومات ديموغرافية، وإدراكية، وسلوكية، ونفسية، مثل العمر، والدخل، وسلوك الإنفاق، والاهتمامات، والمواقف.
"يمكن وصف تصنيف العملاء على أنه تقييم وتجميع العملاء بناءً على عوامل التشابه."
يتضمن تطوير ملفات لعملاء أو مستهلكين نموذجيين يمكن استهدافهم باستخدام استراتيجيات تسويق متنوعة.
بالمقارنة مع المتغيرات الديموغرافية التقليدية، يشمل تصنيف العملاء ليس فقط مجموعة من العوامل القابلة للقياس، ولكن أيضًا سلوكيات الشراء، والتفضيلات، وأنماط السلوك لإنشاء صورة شاملة عن المستهلك.
تصنيف العملاء والتجزئة ليسا بالضبط نفس الشيء، لكنهما عمليتان متداخلتان عند تقديم رؤى عن السوق المستهدف للمنظمة التجارية.
تقوم التجزئة السوقية بتقسيم العملاء وفقًا لمعايير معينة تتسم بالتجانس من حيث الخصائص الديموغرافية أو سلوكيات الشراء.
من ناحية أخرى، يطور تصنيف العملاء صورة لهذه الشرائح بطريقة شاملة جدًا، مما يؤدي إلى فهم واضح لهذه الشرائح.
يتم استخدام تصنيف العملاء جنبًا إلى جنب مع التجزئة، مما يتيح للأعمال استهداف العملاء والتواصل معهم بطريقة تتوافق مع الشرائح بناءً على العروض المنتجات.
بشكل عام، يتطلب بناء ملف عميل غني وفعال نهجًا منهجيًا لجمع البيانات ومعالجتها. فيما يلي الخطوات الأساسية المعنية:
تعريف أهدافك:
ابدأ بتحديد أهداف تصنيف العملاء. حدد ما إذا كنت ترغب في تغيير استراتيجيات التسويق لديك للأفضل، أو تحسين ولاء العملاء، أو تعزيز تصميم المنتج. عند إجراء التصنيف، من المهم تحديد هدف واضح يوجه العملية لضمان تنفيذها بشكل جيد.
جمع البيانات:
في التصنيف، يعد جمع البيانات أمرًا بالغ الأهمية. استخدم الاستطلاعات، والمقابلات الجماعية، وتحليل الوسائط الاجتماعية، والتقاط البيانات عن أنماط الشراء وخصائص العملاء. جمع أنواع مختلفة من البيانات باستخدام ملاحظات العملاء، وبيانات الموقع الإلكتروني، وبيانات المشتريات السابقة.
تجزئة جمهورك:
بعد جمع البيانات، قسم الجمهور إلى مجموعات متميزة بناءً على الخصائص المشتركة. يمكن أن تشمل هذه التجزئة الخصائص الديموغرافية، أو السلوكية، أو النفسية وفقًا للهدف والأهداف.
تطوير الملفات:
يجب إنشاء ملف تفصيلي لكل شريحة. يجب أن تتعلق بعض التفاصيل بالخصائص الديموغرافية للعملاء، واهتماماتهم، ودوافعهم لشراء السلع، وسلوكهم في الشراء. قدم كل ملف كما لو كنت تشير إلى عميل يحتاج إلى هذه التفاصيل، وأبرز بعض خصائص احتياجات العملاء فيها.
تحليل وتحسين:
دائمًا ما قم بمراجعة بيانات العملاء المحفوظة في برنامج بناءً على البيانات الجديدة الواردة أو تغيرات السوق. يجب أن تتغير شخصيات العملاء مع زيادة معرفتك بجمهورك لضمان عدم وجود استراتيجيات تسويقية غير فعالة.
إليك بعض الاستراتيجيات الفعالة لتصنيف المستهلكين:
استراتيجية النفسية:
تستهدف هذه الطريقة تحديد خصائص نفسية متنوعة للعملاء بما في ذلك القيم، والاهتمامات، أو نمط الحياة. يساعد هذا المنهج المنظمات على تلبية احتياجات أخرى قد تدفع الأشخاص لشراء المنتجات، مما يعزز إمكانيات التسويق المستهدف بشكل عالٍ.
طريقة تصنيف المستهلكين:
تجمع هذه الطريقة المستهلكين في أنواع معينة بناءً على أنشطتهم وخصائصهم. عند تحديد أنواع المستهلكين، يصبح من الأسهل على الشركة تجميع عملائها، وبالتالي يصبح التواصل التسويقي أكثر تركيزًا.
استراتيجية خصائص المستهلك:
تحدد هذه الاستراتيجية جوانب أخرى تتعلق بالمستهلك مثل الشخصية وتفضيلات نمط الحياة. هذه هي الخصائص الملحوظة التي تساعد الشركات في تطوير استراتيجيات تسويقية مناسبة من شأنها أن تؤثر على القلوب من المستهدفين.
يجلب تصنيف العملاء الفعال العديد من الفوائد للأعمال، بما في ذلك:
تحسين التخصيص:
لا يمكن تطوير رسائل تسويقية فريدة لكل فئة مستهدفة إلا من خلال معرفة تفاصيل العملاء.
تحسين الاحتفاظ بالعملاء:
يساعد التصنيف الشركة على تحديد عملائها المخلصين واكتشاف أفضل الطرق للاحتفاظ بهؤلاء العملاء. بهذه الطريقة، يمكن للشركات إنشاء حلول مخصصة تمكّنها من إنشاء ولاء العملاء وتقليل معدلات التذبذب.
تحسين الإنفاق التسويقي:
استنادًا إلى احتياجات العملاء، يمكن تحديد واستهداف الشرائح الاستراتيجية من العملاء لتعظيم فرص التحويل وبالتالي تعزيز العائد على الاستثمار (ROI) وتقليل الإنفاق المهدور.
ميزة تنافسية:
الشركات التي تفهم عملائها بشكل أفضل من منافسيها ستكون أكثر قدرة على النجاح. يسمح تصنيف العملاء للشركات بتقسيم منتجاتها وخدماتها بشكل أفضل والتواصل مع عملائها.
تطوير المنتجات المستنير:
تعد ملفات متطلبات العملاء مفيدة جدًا عندما يتعلق الأمر بماهية المنتجات أو الميزات التي يهتم بها العملاء. تساعد هذه المعلومات في مساعدة الأعمال على ابتكار منتجات أفضل قد تكون قادرة على المنافسة في السوق.
يعد تصنيف المستهلكين عنصرًا حاسمًا في التسويق لأن اتصالات التسويق بحاجة إلى أن تكون موجهة نحو مجموعات معينة من العملاء. وبالتالي، فإن تسويق المحتوى الموجه بشكل هادف والذي يتناسب مع ملفات العملاء يزيد من معدل التحويل.
يساعد تصنيف العميل التسويقي في إنشاء رسائل تتناسب مع المستهلك، مما يجعل الإعلان والترويج ذا مغزى.
من خلال مسح الأفق للملفات واعتماد استراتيجيات تصنيف العملاء، يمكن للمسوقين تحقيق تسويق محسن وزيادة ولاء العملاء، بالإضافة إلى اكتساب مزايا تنافسية في المنافسة التجارية.
حول فرصك المهنية مع دورات تدريبية في طوكيو من الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير. استمتع ببرامج تفاعلية للغاية ومدربة بشكل احترافي مصممة لتقديم المهارات العالمية التي تتماشى مع احتياجات صناعة اليوم الديناميكية.
ما هي الأنواع الأربعة لتصنيف العملاء؟
الأنواع الأربعة لتصنيف المستهلكين تشمل التصنيف الديموغرافي، التصنيف النفسي، التصنيف السلوكي، والتصنيف الجغرافي.
ما هو مثال على ملف عميل؟
قد يكون مثال على ملف عميل هو: امرأة في الثلاثين من عمرها، تعيش في لندن، وتهتم بالمنتجات الصديقة للبيئة وخاصة في الملابس، وتشتري مثل هذه المنتجات مرة كل ثلاثة أشهر.
ما هو تصنيف العميل المثالي؟
تصنيف المستهلك هو العملية التي تقوم فيها الشركة بتشكيل صورة للعميل المثالي الذي سيستفيد أكثر من منتج أو خدمة الشركة بناءً على العوامل الديموغرافية والسلوكية واحتياجات المستهلك.