في عالم التجزئة التنافسي، تُعد قرارات زيادة الأسعار من أكبر التحديات التي تؤثر على الربحية وإرضاء العملاء في آنٍ واحد. تؤثر استراتيجية التسعير في التجزئة على صورة العلامة التجارية، وسلوك الشراء، وأداء المبيعات بشكل عام، خاصة عند محاولة جذب العملاء من أصحاب الدخول المحدودة لتحقيق أقصى قدر من الأرباح. تستعرض هذه المقالة أهم أنواع استراتيجيات التسعير المطبقة في إدارة ونمو قطاع التجزئة.
ما هي استراتيجية التسعير؟
استراتيجية التسعير هي الأساس الذي تُبنى عليه تكلفة المنتجات أو الخدمات التي تقدمها. وقبل أن تختار الاستراتيجية المناسبة، يجب أن تحسب تكلفة الإنتاج وتحدد أقل سعر يغطي التكاليف ويحقق نقطة التعادل. بعد ذلك، يمكنك تحديد هامش الربح المرغوب وما إذا كان واقعيًا في ظل المنافسة.
ينبغي أن تشمل اعتباراتك مقارنة جودة المنتج أو الخدمة وميزاته وسعره مع ما يقدمه المنافسون. من خلال البحث والتحليل، يمكنك تطوير استراتيجية تستقطب العملاء المناسبين، وتحقق الربح، وتُرضي المساهمين. ومن خلال فهم أنواع استراتيجيات التسعير المقدمة من الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير، يمكن للشركات مواءمة تسعيرها مع توقعات العملاء، وتعزيز المبيعات، وزيادة الربحية على المدى الطويل.
أنواع استراتيجيات التسعير الشائعة
اختيار استراتيجية التسعير الصحيحة يعني إيجاد التوازن بين تقديم أسعار تنافسية وتعظيم الأرباح قصيرة وطويلة الأجل. إليك أبرز ثماني استراتيجيات تسعير مستخدمة:
1. تسعير التكلفة زائد الربح (Cost-Plus Pricing)
يعتمد على حساب تكلفة الوحدة الواحدة من المنتج ثم إضافة هامش ربح محدد. تستخدمه المتاجر الكبرى والمقاولون الحكوميون لسهولته وثباته.
2. التسعير التنافسي (Competitive Pricing)
يُحدد السعر اعتمادًا على أسعار المنافسين. فإذا كان المنتج مشابهًا في السوق، يتم تحديد سعر منخفض، وإذا كان مميزًا، يمكن رفع السعر.
3. التسعير النفسي (Psychological Pricing)
يعتمد على التأثير النفسي للسعر، مثل تسعير المنتج بـ9.99 دولار بدلًا من 10 دولار. شائع في متاجر الخصم والموضة والسلع الاستهلاكية.
4. استراتيجية التسعير الكاشط (Price Skimming)
تبدأ الشركات بسعر مرتفع عند إطلاق منتج جديد ثم تخفضه تدريجيًا لجذب جمهور أوسع. يُستخدم غالبًا في شركات التكنولوجيا.
5. التسعير الاقتصادي (Economy Pricing)
يركز على تقديم المنتجات الأساسية بأقل سعر ممكن، مستهدفًا الأسواق الحساسة للسعر مثل المتاجر منخفضة التكلفة والمنتجات ذات العلامات الخاصة.
6. تسعير الاختراق (Penetration Pricing)
إطلاق المنتج بسعر منخفض لجذب عملاء جدد ثم رفع السعر تدريجيًا بعد كسب حصة سوقية. شائع في شركات الإنترنت والاتصالات.
7. التسعير الترويجي (Promotional Pricing)
خفض الأسعار لفترة قصيرة لزيادة الطلب أو تصفية المخزون. يشمل التخفيضات، الكوبونات، والعروض المؤقتة، ويُستخدم بكثرة في موسم الأعياد.
8. التسعير القائم على القيمة (Value-Based Pricing)
يُحدد السعر بناءً على قيمة المنتج في نظر العميل وليس على التكلفة. يتطلب تسويقًا قويًا وبناء علامة تجارية تبرز الفوائد الفريدة. تُستخدم هذه الاستراتيجية في السلع الفاخرة مثل الحقائب الجلدية الفخمة ومستحضرات التجميل الراقية.