كل شيء يدور حول السعر في مجال التجزئة. تُعد مرونة السعر، أو كيفية تأثير تغيّرات السعر على الطلب، من المعلومات الأساسية لوضع استراتيجيات تسعير ناجحة في البيع بالتجزئة. إذا تم اختيار السعر بشكل صحيح، فستحصل على مبيعات وهوامش ربح وولاء العملاء؛ وإذا تم اختياره بشكل خاطئ، فستخسر بسرعة حصتك في السوق أمام المنافسين. يمكن أن تساعدك استراتيجية المراقبة المستمرة لأسعار المنافسين على تحديد السعر الأكثر فعالية للبيع بأقل سعر ممكن عمليًا مع الحد الأدنى من خسائر الأرباح وفتح آفاق ذهنية لدى العملاء.
ومع وجود العديد من الخيارات المتاحة لاستراتيجيات التسعير، كيف تعرف أيها الأنسب لنشاطك التجاري؟ يتناول هذا الدليل 12 من أشهر استراتيجيات التسعير التي يمكن أن تعتمدها الشركات الصغيرة لتحقيق النجاح في عام 2025. من التسعير القائم على القيمة إلى التسعير التنافسي، والاختراق التسعيري، والتسعير النفسي، سنستعرضها بالتفصيل.
ما هي استراتيجيات التسعير؟
استراتيجية التسعير هي نهج منهجي يوجه الشركة في تحديد أسعار منتجاتها أو خدماتها. لا تعتمد الاستراتيجية الجيدة على الحسابات الرياضية فحسب، بل تأخذ أيضًا في الاعتبار اتجاهات السوق، وتفضيلات العملاء، وتكاليف الأعمال، وأهداف الشركة لتحديد نقاط التسعير التي تعزز الإيرادات. الأهم من ذلك أنها تراعي نظرة العملاء للأسعار المختلفة وردود أفعالهم تجاهها.
تجيب استراتيجية التسعير على سؤال بالغ الأهمية: كيف تُسعّر منتجًا ما لجذب العملاء مع الحفاظ على ربحية الشركة؟ الهدف هو الوصول إلى نقطة التوازن التي ترضي الأرباح وتناسب ميزانية العميل في آنٍ واحد.
12 من استراتيجيات التسعير الشائعة: 1. التسعير التنافسي
يعتمد على أسعار المنافسين، والهدف هو تحديد أسعار ذكية للمنتجات لجذب المبيعات في الأسواق التي تتشابه فيها المنتجات. تُستخدم غالبًا الأسعار الأقل لجذب المشترين.
الإيجابيات: جذب العملاء عبر تخفيض الأسعار إذا أمكنك خفض تكاليف التوريد أو التشغيل.
السلبيات: هوامش الربح أقل، ويصعب النجاح بها للشركات الصغيرة، وقد لا ينجذب العملاء فقط للسعر إذا توفر المنتج بقيمة أعلى.
2. التسعير القائم على القيمة
تُحدد الأسعار بناءً على القيمة التي يراها العميل في المنتج. تُستخدم غالبًا في المنتجات الفريدة أو ذات الطابع الفاخر.
الإيجابيات: يُمكنك فرض أسعار أعلى على المنتجات الفريدة.
السلبيات: يصعب تبرير القيمة العالية للمنتجات اليومية.
3. تسعير التقشير (Price Skimming)
يبدأ المنتج بسعر مرتفع ثم ينخفض تدريجيًا مع دخول المنافسين. فعال للمنتجات الجديدة مثل أجهزة iPhone.
الإيجابيات: زيادة الأرباح في المدى القصير، والحفاظ على الحصرية.
السلبيات: جذب المنافسين بسرعة، وقد يسبب الإحباط للمشترين الأوائل.
4. التسعير المخفض
جذب العملاء بالتخفيضات. مفيد لتصريف المخزون أو جذب الزوار للمتجر.
الإيجابيات: زيادة حركة المبيعات، التخلص من المخزون القديم.
السلبيات: يضعف صورة العلامة التجارية إذا أُستخدم بكثرة.
5. تسعير الاختراق (Penetration Pricing)
بالنسبة للشركات الناشئة التي تسعى لدخول السوق، تُعد استراتيجية التسعير بالاختراق مفيدة. تهدف هذه الاستراتيجية إلى طرح منتج جديد بسعر منخفض لاكتساب حصة سوقية، مع التخطيط لرفع الأسعار تدريجيًا مع مرور الوقت. ولمعرفة هذه الاستراتيجيات بعمق، تقدم الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير دورة تدريبية بعنوان "التجزئة وأنواعها بناءً على استراتيجيات التسويق"، والتي تساعد المهنيين على فهم كيفية مواءمة نماذج التسعير مع استراتيجيات التسويق الفعّالة في قطاع التجزئة.
الإيجابيات: تساعد هذه الاستراتيجية في تعزيز التعرف على العلامة التجارية والتميّز في سوق مزدحم بالمنافسين. يمكن أن يؤدي تقديم عروض جذابة إلى اكتساب عملاء جدد بل وحتى استقطاب عملاء المنافسين.
السلبيات: تقديم المنتج بسعر منخفض في البداية قد يجعل من الصعب رفع السعر لاحقًا دون المخاطرة بفقدان العملاء. كما أن خفض الأسعار على المدى القصير قد يؤدي إلى التنازل عن الأرباح والدخل في المدى القريب.
6. التسعير الديناميكي
تغيير الأسعار وفقًا للطلب أو المنافسة، مثل تسعيرة Uber المتغيرة.
الإيجابيات: تحسين الأرباح، تخصيص الأسعار وفق السوق.
السلبيات: مكلف للتطبيق، وقد يثير استياء العملاء من التقلب المستمر.
7. التسعير النفسي
مثل تسعير المنتج بـ 4.99 بدلًا من 5.00 لجعله يبدو أرخص.
الإيجابيات: يدفع العملاء لاتخاذ قرارات شراء سريعة.
السلبيات: الاستخدام المفرط قد يضر بالمبيعات طويلة الأجل.
8. التسعير الفاخر
رفع السعر لإبراز جودة المنتج ومكانته، مثل Starbucks مقابل Dunkin’.
الإيجابيات: يعزز الانطباع بجودة المنتج ويدعم الهوامش الربحية.
السلبيات: غير فعال في الأسواق الحساسة للأسعار.
9. التسعير الاقتصادي
تسعير منخفض جدًا يعتمد على حجم المبيعات، شائع في السلع الأساسية.
الإيجابيات: جذب العملاء ذوي الميزانية المحدودة.
السلبيات: هوامش ربح منخفضة جدًا، وصورة أقل جودة للعلامة.
10. التسعير متعدد القنوات (Omnichannel)
توحد الأسعار عبر جميع القنوات: المتاجر، المواقع، والتطبيقات لضمان تجربة شراء متسقة.
الإيجابيات: يعزز ثقة العملاء وولائهم.
11. التسعير المعتمد على البيانات
يستخدم تحليلات السوق والبرمجيات لتحديد الأسعار المثالية.
الإيجابيات: قرارات تسعير مدروسة، زيادة المبيعات.
السلبيات: يتطلب استثمارًا في البرمجيات والتحليلات.
12. التسعير التجميعي (Bundle Pricing)
بيع عدة منتجات معًا، مثل 3 أزواج من الجوارب.
الإيجابيات: يعزز من القيمة المدركة ويزيد متوسط السلة الشرائية.
السلبيات: قد يضر ببيع العناصر الفردية ويُربك العميل.