مديرو المبيعات يؤدون أدوارًا متعددة، تتراوح من السهلة إلى الصعبة. فهم يقودون نمو الإيرادات للعديد من المؤسسات ببساطة من خلال أداء مهامهم المتمثلة في إدارة فريق المبيعات، وتنسيق الأولويات، واتخاذ قرارات ذات جودة بشأن أنجع استراتيجيات وخطط وعمليات وتقنيات المبيعات. يجب أن يتمتع مدير المبيعات بمهارات التواصل، وحل المشكلات، والقيادة. سيستكشف هذا الدليل المهارات الأساسية المطلوبة لمديري المبيعات، والمراحل المهنية الشائعة في مجال المبيعات، وبعض الخطوات الإضافية ليصبح مدير المبيعات فعالًا وناجحًا.
نظرة عامة على مدير المبيعات
تتمثل المسؤولية الرئيسية لمدير المبيعات في الإشراف على فريق من مندوبي المبيعات لتحقيق هدف مبيعات الشركة وزيادة المبيعات. يقوم مدير المبيعات بوضع وتنفيذ خطة مبيعات، وتقييم إنتاجية الفريق، وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء. كما يقوم بتطوير وتدريب فريقه وعملائه، ويتعاون مع قطاعات أخرى مثل التسويق وخدمة العملاء، وقد يجري تحليلات للمبيعات.
هناك قسمان رئيسيان يجب مراعاتهما في نظرة عامة على مدير المبيعات:
قيادة الفريق وتحقيق الأهداف:
مديرو المبيعات مسؤولون عن توجيه وتحفيز فريق المبيعات للوصول إلى أو تجاوز أهداف المبيعات. ويتم ذلك عبر توجيه القوة البيعية، ووضع الأهداف، والحفاظ على تركيز الفريق وتنظيمه.
استراتيجية المبيعات ومراقبة الأداء:
ينشئ مدير المبيعات خطط المبيعات، ويقيّم مؤشرات الأداء، ويُراجع ويعدّل أي شيء ضروري لتحسين الأداء، ويبقي الشركة قادرة على المنافسة والنمو في السوق.
المهارات الرئيسية لمدير المبيعات
هذه المهارات ضرورية ليكون مدير المبيعات فعالًا في قيادة الفريق، وبناء علاقات محترمة مع العملاء، وتنمية الأعمال:
التفكير التحليلي: يقيم الأداء ويحلل البيانات لفهم تحركات السوق واتخاذ قرارات عقلانية.
إدارة علاقات العملاء (CRM): لفهم كيفية متابعة التفاعلات مع العملاء وضمان جودة العلاقة وولاء العميل.
مهارات حل المشكلات: سواء في التعامل مع قضايا العملاء أو بناء علاقات ومعالجة أداء الفريق، يجب أن يكون قادرًا على حل المشكلات بسرعة وفعالية.
مراحل مهنة مدير المبيعات
عادة ما يبدأ مدير المبيعات في وظائف مبيعات مبتدئة، ثم يرتقي إلى مناصب إشرافية وإدارية، حتى يصل إلى منصب كبير مسؤولي المبيعات. في كل مرحلة، يشارك في التخطيط الاستراتيجي والقيادة ويزداد حجم مسؤولياته.
الأدوار المبيعاتية للمبتدئين: في هذه المرحلة من عملية البيع، يطوّر الأشخاص مهاراتهم الأساسية في المبيعات، وخدمة العملاء، ومعرفة المنتج. وهذا يمهد الطريق لتنمية مهارات التفاوض والتواصل الضرورية. ولإرساء أساس قوي وبناء مسيرة مهنية ناجحة في المبيعات، يمكنك النظر في دورة إدارة المبيعات وعملية البيع المقدمة من الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير.
ممثل مبيعات مبتدئ: يتحمل مسؤولية حسابات أصغر ويركز على تحقيق الأهداف واكتساب خبرة ميدانية.
مشرف مبيعات: يقود مجموعة صغيرة ويوجههم ويدربهم ويراقب الإنتاجية.
مساعد مدير مبيعات: يساعد المدير في قيادة الفريق وتنفيذ الاستراتيجية، ويشرف غالبًا على الأنشطة اليومية.
مدير مبيعات: يضع استراتيجيات المبيعات، ويدير الفريق، ويضع الأهداف، ويشرف على علاقات العملاء وتقويم الأداء.
مدير مبيعات أول: يقود فرقًا أو أقسامًا أكبر، ويطور مدراء أصغر، ويحسّن العمليات.
مدير مبيعات إقليمي: يشرف على الأداء في مناطق أوسع ويطور خططًا مناسبة لكل منطقة.
مدير مبيعات تنفيذي: يدير عمليات المبيعات في الشركة أو القطاع، ويحدد استراتيجيات النمو والأهداف العليا.
نصائح للنمو كمدير مبيعات
طوّر مهارات قيادة قوية لتحفيز الفريق ودعم تطوره المهني.
واصل تحسين معرفتك بالمبيعات واستراتيجياتها.
ابنِ علاقات ممتازة مع العملاء لفوز بثقتهم وتحقيق مبيعات متكررة.
استخدم البيانات لاتخاذ القرارات وتحسين الخطط.
عزز التعاون داخل الفريق لتقوية الوعي الجماعي ورفع الروح المعنوية.
حدّد أهدافًا واضحة وقابلة للقياس.
استثمر في تطويرك الشخصي بما في ذلك إدارة الوقت والتفاوض والكتابة.
اطلب الملاحظات وكن مرنًا في التكيف مع السوق والبيانات.
مسؤوليات مدير المبيعات
يقود مديرو المبيعات فرقهم بحماس لتحقيق أهداف الإيرادات، ويُلمّون بسلوكيات المستهلكين واتجاهات السوق، مما يمكنهم من تقييم البدائل وصياغة خطط جديدة. تتمثل وظيفتهم الأساسية في تدريب فرقهم وتطويرها لتحسين الأداء وبناء القدرات وحل المشكلات وإزالة العوائق وضبط المساءلة.