تقدم الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير هذه الدورة التدريبية في "إدارة الحسابات الرئيسية"، والتي تهدف إلى تمكين المتخصصين في المبيعات والعلاقات التجارية من تطوير مهاراتهم في التعامل مع العملاء الرئيسيين وبناء علاقات استراتيجية طويلة الأمد معهم.

في الأسواق التنافسية الحديثة، تُعد الحسابات الرئيسية من الأصول الحيوية لأي مؤسسة، إذ تمثل غالبًا النسبة الأكبر من الإيرادات. ولهذا، فإن إدارتها تتطلب استراتيجيات مهنية دقيقة تجمع بين فهم عميق لاحتياجات العميل، والقدرة على تقديم حلول مخصصة، ومهارات تواصل عالية المستوى.

تركّز هذه الدورة على المفاهيم الأساسية لإدارة الحسابات الرئيسية، وتزوّد المشاركين بالأدوات اللازمة لتحليل العملاء الرئيسيين، ووضع خطط إدارة استراتيجية تسهم في تعزيز الشراكة وتحقيق النمو المتبادل.

الفئة المستهدفة

• مديري الحسابات والمبيعات.

• مديري تطوير الأعمال والعلاقات التجارية.

• موظفي خدمة العملاء في القطاعات الكبرى.

• العاملين في فرق التسويق والمبيعات B2B.

• المهنيين الراغبين في التخصص بإدارة الحسابات الاستراتيجية.

أهداف البرنامج

في نهاية البرنامج التدريبي سوف يتعرف المشاركون على:

• فهم المفهوم الاستراتيجي لإدارة الحسابات الرئيسية وأهميته في تنمية الأعمال.

• تحليل العملاء الرئيسيين وتحديد فرص النمو معهم.

• بناء خطط عمل طويلة الأجل تحقّق رضا العميل واستدامة العلاقة.

• تحسين مهارات التفاوض والتواصل مع العملاء الكبار.

• تطوير نظام إدارة فعّال لمتابعة أداء الحسابات الرئيسية.

• تعريف ومفهوم الحسابات الرئيسية

  • الفرق بين العميل العادي والعميل الرئيسي

  • خصائص العملاء الاستراتيجيين

  • دور إدارة الحسابات في دورة المبيعات

• أهمية الحسابات الرئيسية للمؤسسة

  • مساهمة الحسابات الرئيسية في الإيرادات

  • التأثير على سمعة الشركة وانتشارها

  • التحديات المرتبطة بإدارتها

• المهارات الأساسية لمدير الحسابات

  • التواصل الفعال وبناء الثقة

  • فهم احتياجات العملاء المعقدة

  • إدارة العلاقات مع عدة أطراف داخل العميل

• معايير تصنيف الحسابات الرئيسية

  • القيمة السوقية والتاريخ الشرائي

  • إمكانات النمو المستقبلية

  • مدى التأثير الاستراتيجي

• تحليل العميل الرئيسي

  • تحليل الهيكل التنظيمي لصانع القرار

  • فهم أهداف العميل وتوجهاته

  • تحليل SWOT للعلاقة مع العميل

• أدوات تقييم الحسابات

  • مصفوفة BCG ومصفوفة النمو/الحصة

  • نموذج RFM (التكرار – القيمة – الزمن)

  • أدوات CRM في إدارة التحليل

• تخطيط استراتيجي للعلاقات طويلة المدى

  • تحديد الأهداف المشتركة مع العميل

  • تصميم حلول مخصصة

  • مراحل تطور العلاقة (من مورد إلى شريك)

• بناء خطط الحساب

  • إنشاء خطة حساب مفصلة

  • تحديد فرص البيع المتقاطع والتصاعدي

  • إدارة الموارد لتحقيق نتائج الخطة

• تطوير القيمة المضافة

  • تقديم مقترحات ذات قيمة للعميل

  • التفرد في الخدمة والتجربة

  • تحسين تجربة العميل بشكل مستمر

• مهارات التفاوض المتقدم

  • التحضير للتفاوض مع الحسابات الكبرى

  • استراتيجيات كسب/كسب في التفاوض

  • التعامل مع الاعتراضات والمطالب الصعبة

• الاتصال الاحترافي مع العملاء

  • تحديد أنماط التواصل المناسبة لكل حساب

  • تقنيات الإنصات النشط وبناء الفهم المشترك

  • تقديم العروض بطريقة مؤثرة وفعالة

• إدارة الاجتماعات مع العملاء

  • تنظيم اجتماعات الحساب الرئيسية

  • تحديد الأهداف وتوثيق النتائج

  • المتابعة والمتابعة الاستباقية

• قياس أداء الحسابات الرئيسية

  • مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)

  • رضا العملاء كمؤشر استراتيجي

  • تحليل الربحية لكل حساب

• المتابعة المستمرة وتطوير العلاقة

  • بناء علاقة قائمة على الثقة والشفافية

  • تعزيز الولاء والتفاعل المستدام

  • التطوير المشترك للمنتجات أو الخدمات

• حل المشكلات والحفاظ على العملاء

  • معالجة الشكاوى بفعالية

  • استباق المشكلات المحتملة

  • تقنيات الاحتفاظ بالعملاء الرئيسيين