إدارة المبيعات

الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير

 

الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير

من الهام أن يعرف البائع طرق التعامل مع حالات الرفض لأنه من الطبيعي أن تحدث مثل هذه الحالات عند استخدام المكالمات الهاتفية الهادفة للحصول على عملاء محتملين لإتمام صفقة ما أو عملية بيع منتج، حيث يعتبر الكثير من مندوبي المبيعات ومدراء المبيعات عدم إتقان التعامل مع حالات الرفض دليلاً على الفشل، ولكن خبراء إدارة المبيعات والتسويق يأكدون أن وجود هذه الحالات هو أمر طبيعي ومن الممكن حدوثه بنسبة كبيرة ولا يعني بالضرورة أن يكون دليلاً على الفشل، ولذلك ننصح مندوبي المبيعات أن يتقنوا التعامل مع حالات الرفض وذلك كي لا يصابوا بالكلل أو اليأس.

التعامل مع حالات الرفض

طريقة التعامل مع حالات الرفض:

قد قام المتخصصين في تحديد طريقة التعامل مع حالات الرفض، وذلك بسبب ازدياد عدد مندوبي المبيعات الذين أحبطوا من عدة حالات رفض، فإن كلمات (لا، لست مهتماً، لا أريد الشراء، أنا مشغول لا تزعجني) قد يصعب التعامل معها في كثير من الأحيان إن تلقاها أشخاص غير مدربون على التعامل مع حالات الرفض، وهذه طريقة يقدمها أحد متخصصي إدارة التسويق والمبيعات لكل من واجه حالات رفض، إليكم الطريقة:

- تأكد أن رفض العميل في بداية المحادثة قد لا يكون رفضاً نهائياً لذلك يجب عليك أن تسأله وبشكل مهذب لماذا يرفض الاستماع إليك كمثال (لو قال لك العميل: أنا غير مهتم، يجب أن تسأله لماذا أنت لست مهتماً) وتعرف على الأسباب، ومن الممكن أن تستطيع أن جذب اهتمام عبر إظهار فوارق ومميزات منتج شركتك.

 - إسأله عن احتياجاته وما المنتج الذي قد يثير اهتمامه ويجتاجه، وابحث بين منتجات شركتك الأخرى وقدمه للعميل بشكل مختصر مع إظهار مميزاته وإعطاء فكرة عن سعر المنتج، وبذلك تكون قد حولت رفض العميل إلى قبول.

- تجاوب مع رفضه وأكد للعميل أنك تفهمه تماماً ولكن استفسر عن سبب رفضه هل هو السعر؟ اعرض عليه منتجاً بسعر أرخص مع إظهار الفوارق، هل هي الجودة؟ قدم له منتج آخر من منتجات شركتك ذو جودة أكثر...إلخ.

إن استطاع مندوب أو مدير المبيعات أن يتقن هذه الطريقة فإن سيستطيع وبدون شك أن يتم صفقات كانت ستؤول إلى الفشل بسبب الرفض،  ونحن في الأكاديمية البريطانية للتدريب والتطوير، نقدم لك العديد من النصائح والدورات في إدارة المبيعات، وتطوير مهاراتها كمهارة التعامل مع حالات الرفض والتي سترفع كمية المبيعات وتوسّع قاعدة العملاء للشركة. 

بحث عن الدورات

  العلوم الإدارية   المعارض و المؤتمرات   السلامة و الأمن   العلوم السياسية   الإدارة الصحية
التخطيط الاستراتيجي   التسويق و الإعلان   الإدارة التربوية   العلاقات الدولية   إدارة المستشفيات
  التخطيط الإداري   إدارة المبيعات   تجارة التجزئة   الصحافة و الإعلام   علم النفس
إدارة الموارد البشرية   إدارة التفاوض   التجارة و الاقتصاد   العلاقات العامة   رعاية الطفل
  المحاسبة قسم الإدارة المالية   إدارة نظم المعلومات   التجارة الدولية   الصحة العامة   الإرشاد النفسي
  الاستثمار و البورصات   الإدارة الهندسية   التجارة الإلكترونية   الطب البديل   إدارة المكاتب
  إدارة البنوك وأسواق المال   إدارة المشاريع   التأمين و المخاطر   التغذية و الحميات   السكرتارية التنفيذية
الإدارة السياحية والفندقة   الجودة الشاملة   الخدمات اللوجستية   اللياقة البدنية   العلاج النفسي
  البروتوكول وفن الأتيكيت   الإدارة البيئية   إدارة المخازن   الإرشاد الصحي   ذوي الاحتياجات الخاصة